标准化面谈强化 独立二十二区 ** 入行时间：2016年12月 目前职级：处经理 晋升时间：2017年6月 所获荣誉： 人民大会堂荣誉表彰 2017年四季度业务高峰论坛 蓝海研修院星级导师 *寿**分公司二星级导师 销售面谈 认识“三讲” 1 导入“三讲” 2 “三讲”示范 3 认识“三讲” 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 思考一 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术 4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念 分析（1/2） 分析（2/2） 10 “三讲” —— 讲自己 讲公司 讲保险 “三讲”的作用 产生认同 建立信任 达成委托 保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！ 重要提示 —— 正确思维 —— 坚持在不同的时间 不同的地点 与同一类客户 用同一个版本讲“三讲” 坚持用同一个版本 讲 “三讲”的好处 —— 简单 高效 轻松 导入“三讲” “三讲”的导入 三讲 …… 没有异议 开门 三步曲 有异议 直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 缘故客户的异议种类—— 异议处理 异议处理= 异议处理公式—— 认同+反问+引导 认同≠认输、认错 认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点 为什么要认同—— 21 缘故客户也拥有消费者的基本权力(拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围 22 转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考 反问的作用—— 无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导 引导的要点—— 　　营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲” 运用异议处理公式—— 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”) 示例1：你怎么去做保险了 示例2：保险是骗人的 认同：是的，不了解这个行业的人，有些人确实有些误解。 反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以 想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？ 有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促 进它发展呢？ 引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是 很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)