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MBA毕业论文_石家庄市HD健身俱乐部关系营销策略研究DOC

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更新时间:2021/2/10(发布于浙江)

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文本描述
近些年,商业健身俱乐部在我国发展迅猛,但随着市场竞争加剧和以客户为中 心的时代的到来,健身俱乐部在发展过程暴露出的弊病也日渐凸显,造成不良的社 会影响。此研究旨在对 HD 健身俱乐部的营销策略与现代市场经济模式相匹配,最 终促进 HD 健身俱乐部健康、可持续的发展。 此研究以客户价值为导向,对 HD 健身俱乐部关系营销策略开展研究。首先对 关系营销和客户价值理论和两者的关系进行阐述,认为客户价值是关系营销的核心, 企业需通过不断创造、传递、评估客户价值的流程来提升各利益相关方的价值;其 次,对 HD 健身俱乐部进行实地调研,挖掘出 HD 健身俱乐部营销方面存在诸如产 品服务创新性不足、没有与客户建立深度的关系、内部缺少有效的人才管理机制、 外部与利益相关者关系不密切等问题,认为造成这些问题的原因是 HD 健身俱乐部 不能对客户价值进行准确判断、与利益相关方关系不够深入、现代营销观念淡薄; 再次,通过问卷调查法和数据分析法对 HD 健身俱乐部客户价值因素进行定性和定 量研究,研究结果显示,非货币成本、员工价值、品牌价值、功效价值、货币成本、 环境价值是影响 HD 健身俱乐部客户价值的关键因素;最后,针对 HD 健身俱乐部 营销方面存在的问题,将客户价值因素和利益相关者市场相结合对营销策略进行研 究,提出如发展和保持客户忠诚、培养并激励员工成长、增进与供应商的关系、与 竞争者合作共赢、关注社会公众的价值导向等提升客户价值、增进各方关系的建议 和对策等,以提升 HD 健身俱乐部的综合竞争优势。 关键词 健身俱乐部;关系营销;客户价值;客户价值因素;竞争优势II Abstract In recent years, commercial fitness clubs have developed rapidly in China. However, with the advent of market competition and the arrival of a customer-centric era, the ills exposed by the fitness club during the development process have become increasingly prominent, causing adverse social impacts. This study aims to match the marketing strategy of the HD fitness club with the modern market economy model and ultimately promote the healthy and sustainable development of the HD fitness club. This study displayed research on strategy marketing of HD fitness club relationship oriented by customer value. Firstly, it expounded bilateral relations of relationship marketing and customers value theory and thought that customer value is the core of relationship marketing, enterprises need to improve values of various stakeholders through consistently creating, transmitting and assessing customers value; secondly, it made filed survey to HD fitness club, evacuated problems in HD fitness club marketing, such as insufficient innovation in products service, no deep relationships with customers, lack of effective talents management mechanism, unstable relationship between external and stakeholders, it thought that the reason of these problems is HD fitness club cannot make accurate judgement to customers value, club’s relationship with stakeholders is not strong, and the club’s modern marketing concept is thin; thirdly, through questionnaire method and data analysis method to make qualltative and quantitative researches on customers value factor, study’s result showed: non-currency costs, employee value, brand value, efficacy value, currency cost, environmental value are key factors of affecting customers value of HD fitness club; finally, it researched marketing strategy through combing customers value factor with stakeholders market, proposed suggestions and countermeasures for improving customers value and enhancing all parties’ relations, such as developing and keeping customers loyalty, cultivating and stimulating employees to grow, increasing relationship with supplier, cooperating with competitors for achieving win-win outcomes and focusing on value orientation of society and public,in order to enhance the overall competitive advantage of the HD fitness club. Key words Fitness club;Relationship marketing;Customer value;Customer value Factor;Competitive advantageIII 目 录 摘要I AbstractII 目 录III 第 1 章 绪 论 1 1.1 论文的研究背景 1 1.1.1 研究背景 1 1.1.2 选题意义 1 1.2 国内外研究现状 2 1.2.1 国外关系营销研究现状 2 1.2.2 国内关系营销研究现状 2 1.3 研究方法与思路 5 1.3.1 研究方法 5 1.3.2 研究思路 5 第 2 章 关系营销和客户价值理论 7 2.2 关系营销的六大市场 7 2.3 客户价值的定义 8 2.4 客户价值因素 8 2.5 客户价值导向的关系营销模型 9 2.6 健身俱乐部的概念及分类 10 2.7 本章小结 10 第 3 章 HD 健身俱乐部营销现状分析11 3.1 HD 健身俱乐部的基本情况 11 3.1.1 HD 健身俱乐部经营情况 11 3.1.2 HD 健身俱乐部组织结构 11 3.1.3 HD 健身俱乐部客户群现状 12 3.2 HD 健身俱乐部营销现状 13 3.2.1 市场定位 13 3.2.2 产品服务 13 3.2.3 客户关系 14 3.2.4 内部管理 15 3.2.5 供应商关系 16IV 3.2.6 竞争者关系 16 3.2.7 社会公众关系 16 3.2.8 分销商关系 17 3.2.9 市场营销方式 17 3.3 营销方面存在的问题 18 3.3.1 产品服务创新性不足 18 3.3.2 营销观念和手段落后 18 3.3.4 没有深度建立客户关系 19 3.3.3 内部营销缺少有效的管理制度 19 3.3.4 与外部利益相关者关系不密切 20 3.4 HD 健身俱乐部营销现存问题的原因分析 21 3.4.1 对客户价值不能进行准确判断 21 3.4.2 对各利益相关方关系重视程度不够 22 3.4.3 现代营销观念意识淡薄 22 3.5 本章小结 22 第 4 章 HD 健身俱乐部客户价值因素的调查与分析23 4.1 HD 健身俱乐部客户价值因素探究目的 23 4.2 客户价值因素的测量方法 23 4.3 客户价值因素调查问卷编制与发放 23 4.3.1 问卷的编制 23 4.3.2 问卷的发放 24 4.4 HD 健身俱乐部客户价值量表因素分析 24 4.5 测定量表信度 37 4.6 本章小结 37 第 5 章 客户价值导向的关系营销策略39 5.1 发展客户并保持客户忠诚 39 5.1.1 发展客户 39 5.1.2 保持客户忠诚 40 5.2 培养并激励员工成长 40 5.2.1 培养员工对企业文化的认同感 40 5.2.2 建立良好的信息沟通机制 40 5.2.3 建立完善的员工管理机制 42 5. 3 增进与供应商的合作 42 5.3.1 与多家供应商寻求合作 42V 5.3.2 重构供应商的选择标准 42 5.3.3 打造关于客户动态需求的共享平台 43 5. 4 与竞争者构建“竞合”的关系模式43 5.4.1 与竞争者开展合作 43 5.4.2 共同制定统一的服务标准 44 5.5 关注社会公众的价值导向 45 5.5.1 承担部分社会责任 45 5.5.2 借助公共媒体进行自我宣传 45 5.6 本章小结 45 结 论47 附 录49 附录 A49 附录 B50 附录 C51