南川·亿联建材家居汽车城 2016年第二季度提报 南川项目组 目 录 CONTENTS 一、上季度回顾 二、营销难点 三、市场分析及总结 四、下季度工作计划 五、团队建设 2016年1-3月 我们的销售情况 总回款155万元 总签约额2678047元 数据截止到3月17日 共计剩余房源523套 剩余货值153999335元 活动回顾 二、营销难点 1.客户数据分析 2.营销难点总结 客户数据分析 1-3月上访客户上访年龄以36-45岁居多，客源定位应该一这方面为主，多做能吸引这类客户群上访的活动，提高客户上访成交率。 目前客户关注区位占比35%，客户对剩余房源有一定要求，后续需置业顾问进行引导以及梳理客户问题，提高客户满意度。 客户数据分析 1-3月上访客户来源渠道占比53%，自然上访客户14%，朋友介绍9%，未知客户19%，客户数据不完整，后期需要提高数据准确性。 来访客户中个体户占比57%，经营户占比较低1%，事业单位及教师群体客户较少有一定的发掘空间。 客户数据分析 近3个月来访客户主要还是以城区为主，乡镇客户少许，占比不高，乡镇拓客成效不明显，乡镇客户信息释放不足；可通过好声音海选同时宣传，赛选意向客户，开展圈层活动。 客户数据分析 成交客户城区占比92%，乡镇客户占比较低，说明乡镇客户群体有发掘空间，通过4月份好声音乡镇海选进行详细的拓客工作。后期需提高乡镇客户成交量。 成交客户个体户占比较多，与上访客户占比持平，自营户占比15%，通过老客户进行跟踪挖掘跟踪。 客户数据分析 成交客户中老带新客户占比69%，渠道成交占比31%；后期老客户关系维护成为项目重点工作，同时加大渠道客户上访转成交比例；项目自然上访率较低，目前转成交率为0,案场人员需加大邀约力度，并提高自身接待能力，完成逼定。 客户分析小结 来访途径 渠道带访客户成为本项目上访客户重要来源，自然上访客户较低，老带新上访比例不高；渠道客户转成交比例较低，需加强渠道与案场信息转换，及时跟进上访客户，提高成交。 目标客群 上访以及成交人群中，主要都是以个体户为主，该人群已经成为项目成交客户主力军，而公务员、企事业单位客户也占有一定比例，后期可作为发掘重点，同时老带新客户也不可忽视。 成交分析 1.提高上访（上访不高、但是客户2访不多、渠道成交客户比例为2.5%，40：1；老带新客户成交占比27%，4：2；） 2.客户关系需维护（老客户上访较低，担心运营不起来，需体现企业运营实力增强信心） 3.乡镇客户少（成交、上访客户多以城区为主，乡镇客户发掘不够） 重要渠道 核心渠道 城区个体户 乡镇客户 经营户 投资客群 以老带新为核心（贯穿始终） 深化城区/其他渠道客群 项目口碑下降，交房、开业时间延后，影响客户信心，前期问题客户较多，而老带新占比较大，后期房源去化还是靠老带新，老客户关系需维护！