文本描述
年金险销售手册2019版 ——用家庭收支表找缺口 用家庭收支表找缺口 ① 如何设计表格 1、支出项目越多越好,引发客户危机感 2、提前了解客户情况,收入支出项目增减 3、项目涵盖教育、养老、健康、保障等内容,为后续理念导入做铺垫 ② 如何讲解表格 三句话说明客户财务情况 第一句话:收支是否合理“目前您的家庭收支处于良好/收支持平/不良状态” 第二句话:消费项目分析 “在美容/娱乐/旅行项目上的支出较大,需要适当注意” 第三句话:健康财务模型 从健康财务模型来看还需要增加抗风险能力 用家庭收支表找缺口 ③ 如何导入保险理念 第一谈健康意外:您有没有想过,万一发生意外和疾病,收入中断,但您的家庭开销不会减少,您的医疗康复费不会减少,您子女的教育金不会减少,所以未来的收入必须得有强有力的保障。 第二谈养老规划:您有没有想过,我们总有变老退休的一天,届时我们的收入很有可能会降低,为了保证我们老年生活的高品质生活,这笔养老专项准备金就非常必要了。 第三谈子女教育:您有没有想过,孩子不能输在起跑线上,提早规划孩子的教育基金、未来婚嫁金、创业金,给孩子一个确定的未来规划。