名单优选 及需求分析 专业化销售流程 主顾开拓 需求分析 客户约访 销售面谈 目 录 一、名单优选 二、需求分析介绍 三、精准需求定位 寿险营销生涯的成功 90% 取决于名单收集! 名单优选的目的—— 选出适合近期拜访且易成交的准客户名单 名单优选的标准 容易见面 非常信任你 家庭年收入相对较高 有责任心 名单优选的步骤 按照优选标准，在符合条件的栏目中打“√” 符合4个条件为优选名单，在“是否优选”栏打“☆” 将优选名单记录在工作日志“月目标－拟重点拜访客户”栏 √ √ √ √ ☆ 至少优选20个名单 目 录 一、名单优选 二、需求分析介绍 三、精准需求定位 如何找准客户需求，让见面更有效率 约访前，我们最期望什么？ 当一个旅客走在沙漠当中的时候，你给客户一杯水，客户是什么感觉？ 在客户吃得很饱的时候，你又要请客户吃大餐，客户是什么感觉？ 当客户吃得很饱的时候，你端来一杯茶， 告诉客户可以助消化，客户什么感觉？ 客户需求分析的目的—— 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会更容易成功。 客户不外乎这样几种 1. 有需求，而且自己知道 2. 有需求，但自己不知道 3. 没需求，随便你怎么说 客户需求分析 1.不同年龄段人生风险与保险需求 2.不同收入层次客户的保险需求 不同年龄段的客户需求 第一阶段：单身期（18-25岁） 第二阶段：成家立业期（25-45岁） 第三阶段：退休规划期（45-60岁） 第四阶段：资产传承期（60-…… ） 单身期（18-25岁） 保障需求 自身健康、意外保障 风险发生时对自己及家人生活的保障 成家立业期（25-45岁） 保障需求 收入中断，家庭保障费用 子女的教育基金 父母照顾费用 房屋、车辆贷款费用 大病储备 养老储备 退休规划期（45-60岁） 保障需求 退休后的生活保障 大病、小病和意外保障 资产传承期（60-…… ） 保障需求 生活保障 大病、小病和意外保障 一辈子积蓄传承 娱乐花销 不同收入层次客户的保险需求 富翁： 高额保障、体现身价 避税功能、分散投资功能 富裕： 重病保障、高额意外保障 理财与投资需求 小康： 个人及家庭补充医疗保障 重病及意外保障、部分投资需求 温饱： 个人及家庭基本医疗保障 重病及意外保障