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小额年金保险的异议处理及面谈流程26页PPTX

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资料大小:14611KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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解压密码:m448
更新时间:2021-1-19

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基本简介
小额年金险异议处理 及面谈流程 异议处理的原则 积极面对 防患未然 做好充分的准备: 对条款 对万能账户 对利率 对分红 对保险的作用 不打无准备之仗 要知道客户常见的异议有哪些,在面谈的过程中就要提前提出来规避掉。 常见的三大类异议 十个小类异议问题 No1、客户说:“我的钱放在银行安全稳定,没必要拿出来弄这些”。 解决要点: 突出银行存款和保险的作用不一样,银行解决的是短期现金流,保险解决的是防止健康风险,财务风险,打乱我们的计划,主动准备,买年金只是让我们的财务更加安全,更加稳健,资产配置更加合理,是一个长期的现金流规划。 十个小类异议问题 No2、客户说:“孩子上学的钱,我都已经准备好了,不需要通过你们的产 品来准备”。 解决要点: 这个问题,还是客户没有明白为什么要储备年金,我们还是从风险的角度说:“我知道您家里的资产自己够用,也足够供养孩子未来的教育费用。但是您现在依然努力的挣钱,为什么?就是因为我们还是希望多赚一点钱,因为未来不确定的,但提前呢准备一些钱,万一急用的时候呢,我们就会更加的从容。 十个小类异议问题 No3、客户说:“养老的钱我会提前存够,不需要买这些产品”。 解决要点: 这个问题代表大多数客户对未来无法感同身受,因为这些都是没有发生的事情,并且很多人都是用一种盲目乐观的态度,甚至采取逃避的态度来对待的。 我们应该从经济的不确定性,市场的不确定性,未来工作收入的不确定性,健康状况的不确定性来进行解答,在自己年轻有能力的时候提前做好准备,为自己和孩子拥有一份保障,拥有一个现金流,以备未来不时之需,这是我们解决问题的核心点。 十个小类异议问题 No4、客户说:“儿孙自有儿孙福,我就不用为他们操心了”。 解决要点: 对于那些看似没有责任的家长,你要突出一份保单是三代受益,给孩子留下一些稳定的现金流,如果孩子不用,自己可以用,为什么?因为万能账户的投保人可以具有很好的掌控权,自己不用,孩子不用,孙子都能用,突出万能账户投保人的权利和一份保单三代受益的好处。 十个小类异议问题 No5、客户说:“我买了这么多,现在不需要了”。 解决要点: 这个问题很多客户也会提。他们认为买了就是买够了,其实买了和买够差别还是很大的。为什么呢?因为身价上涨,保险配置自然上涨,这是一个比较简单的道理。 十个小类异议问题 No6、客户说:“收益太低”。 解决要点: 你要让客户明白保险到底解决什么问题,解决的是不确定性。正是因为未来的不确定性,所以我们需要持续,稳定给付的这样一个金融工具,而且呢在复利的作用下,未来的不确定性越大,我们收益增长的速度就越快。