摘要 快速消费品产业作为国民经济的支柱产业之一,在当今经济全球化的时代背 景下,竞争尤为激烈。而随着科技的进步、信息网络的发达,企业间的竞争已转 化为人才的竞争。销售人员是企业经济效益实现的关键人才资源,是连接企业和 客户的纽带,其专业能力、工作态度将直接关系到组织的业绩和企业目标的实现, 因此对销售人员的有效管理显得越来越重要。能否对其进行有效管理的核心问题 即是绩效考核管理,科学准确的绩效考核有助于了解销售人员的优势与劣势,并 据此对其进行相应的培训,帮助其不断提高自己,激励其工作行为与企业目标保 持髙度的一致性,从而促进企业总体目标的实现。 目前我国学者的研宄相对集中于分析我国企业在实施绩效考核与绩效管理 的过程中普遍存在的问题,并针对这些问题提出了相应的见解和解决策略。但涉 及到具体的企业和具体的岗位考核时,这些研宄所起的指导意义还有不足,因为 不同企业所处的行业不同、发展阶段不同、产品及市场特征不同,企业对绩效考 核的具体要求都可能随之发生变化。本文通过对具体行业具体岗位的绩效考核进 行深入研宄,根据其自身特征逐步构建起绩效考核方案,希望能给予有意提髙绩 效管理的同类企业以具体可行的指导和帮助。 本文首先通过文献研宄和案例研宄等方法,对国内外有关绩效管理理论的文 I献进行回顾,并从国内外成功的典型案例上得以启发,总结了快速消费品行业以 及销售人员与其他行业及岗位工作人员的不同之处,并简要介绍了销售人员绩效 考核常用的方法。然后重点分析NC油脂公司销售人员绩效考核的现状,通过企 业实际调查和访谈,结合其所处行业、企业发展阶段、产品和市场等特征对于企 业战略和工作重点引起的变化,从而导致绩效考核指标和权重的变化,针对性地 提出了改进建议和设计方案。 通过认真分析和研宄,得出如下结论:第一,随着企业发展阶段和外部环境 的变化,其战略目标以及工作重点将相应发生变化,如果企业绩效考核方案不做 相应的调整和跟进,不仅起不到促进企业目标实现的作用,还可能造成员工工作 目标与企业总体目标不一致从而阻碍企业长远目标实现的不良影响。第二,经过 探讨,确定了NC油脂公司销售人员绩效考核指标由结果性指标和过程性指标两 个方面组成,并且随着NC公司的发展进入成熟阶段,过程性指标更应引起重视。 具体来讲,结果性指标包括销售达成率、货款回收率、销售费用占比、新品/重 点产品销售增长率等;过程性指标包括:客户满意度/忠诚度、预测准确率、新 客户开发数、销售网络达标率、市场信息提供情况等。并且运用权值因子法设计 和调整了指标的权重,以适合企业所处发展阶段的工作重点。 【关键词】快消品行业;销售人员;绩效考核;方案设计