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增员面谈逻辑与话术三招两式51页PPTX

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更新时间:2024/1/23(发布于福建)

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文本描述
有效增员面谈逻辑 ** 行业背景:09年加盟寿险业,从业年资10年 入司时间:2018年11月28日 职级:**人寿**中心支公司本部区经理 讲师介绍 主要荣誉 -2007-09年同业全省02/04高阶训练培训师 -2009-11年同业营业区人力组训 -2011-14年同业省公司营销策划推动负责 -2015-18年营业区区经理助理、人力推动负责 个人保单:6份,82万保障额度 家庭保单:12份,160万保障额度 服务客户数:近百人,提供上百万元保障额度 从中国古典四大名著讲起 四大名著中,有三部讲增员 水浒中宋江增了107人 三国中的增员案例-三顾茅庐 西游记中三个徒弟各有千秋组成团队 宋江增员非常讲求策略,既增文官、也增武官,重用武将、更重用文臣。 刘备增了关羽、张飞两个兄弟,加上诸葛孔明,成就了三分天下大业! 优势互补,互相帮助,互相鼓励,互相约束,才能一路西行取得真经 目 录 1 增员认知 2 三招两式谈增员 4 5/2/2020 1、为什么要增员? 2、到哪里去增员? 3、怎么增? 增员流程循环 同一个人 面对不同的增员人、不同的面谈, 形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍。 增员面谈的目的 促成其参加公司举办的岗前培训班,从而加入公司 准增员对象心中的疑虑有哪些? 我为什么要做这份工作?(需求点) 这究竟是什么样的行业?(推介点) 这是怎么样的公司?(推介点) 我能获得什么?(促成点) 每天需要做哪些事情?(促成点) 增员面谈要帮助他们解决这些问题! 目 录 1 增员认知 2 三招两式谈增员 4 5/2/2020 推 问 三 招 摇 聊 01 问 ◎提问搜集信息 ◎挖掘准增员需求点 5/2/2020 黄金六问 1.能问一下,你在这之前都从事过什么工作吗? (判断工作能力及是否有频繁调动工作的性格) 2.你对现在这份工作怎么看待,你满意的地方是 什么,不满意的地方是什么?(寻找动摇点) 3.你对现在的收入如何看待,满意吗? (了解经济状况与进取心) 5/2/2020 4. 能谈一下你三年后的收入目标是什么吗? (企图心与自我规划的判断) 5. 你最喜欢的工作是怎样的,能描述一下吗? (再次确认需求点与求职意向) 6. 如果你找到一项值得你终身从事的事业,你最看重什么? (最准确的动摇点与需求点) 5/2/2020 02 摇 ◎挖掘准增员内心困惑 ◎激发准增员工作需求 5/2/2020 挖掘准增员对象的动摇点 没有一种工作没有动摇点 追 求 更 高 癿 目 标 个 人 价 值 实 现 …… 收 入 空 间 时 间 人 际 关 系 心 情 工 作 模 式 培 训 成 长 5/2/2020