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分享坚持需求导向销售流程高效成交健康险31页PPTX

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更新时间:2024/1/23(发布于江苏)

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文本描述
坚持需求导向销售流程 高效成交健康险 ** 高级理财经理 教育背景:大学本科 职业背景:行政办公人员 签约时间:2015年9月1日 所获荣誉: 入围总公司历届高峰会、季度明星论坛、连续达成骑士会员 2016年、2017年、2018年连续达成MDRT、IDA会员资格 获得RFC国际认证理财规划师认证、FO学院法商一阶结业 中国医师协会健康科普志愿者 数据展示 入司以来坚持每年百件,每周1.5件健康险, 2017年终于突破百万 每周1.5件健康险的秘诀 运用“需求导向面谈”高效成交健康险,签单平均仅需1-2次面谈! 带团队之初的困惑 新人面对主动咨询的客户,大多数会直接介绍产品 满心欢喜以为能签单结果被拒绝,新人备受打击。一直在思考如何让新人少受挫。 深入学习PSSP流程,发现高效签约客户秘诀—— 无论客户是否有购买意愿,都坚持需求导向面谈流程! 我对需求导向面谈流程的认识 主动咨询的客户大多知道要买保险,但不清楚具体的保险需求 先诊断需求后推荐方案,更让人感到被尊敬、体会到你的专业。崇敬权威,喜欢被尊敬是人性 需求导向面谈就是把业务员推销变成客户需要,人更愿意为自己需要的东西买单,而不是为了帮助别人买单。 需求导向面谈三步 一、五问-搜集信息,引出图表 二、表格-确立需求,量化需求 三、收官-尝试促成,获得承诺 1.五个问题收集客户信息 您为什么想现在配置健康险? 确认客户需求,使后续沟通更有侧重点 您之前有没有买过健康险? 搜集客户信息(缴费能力,偏好类型….) 您有没有看过其他同业的产品,有没有比较青睐的? 确认有没有其他公司服务人员 现在健康险种类挺多的,您简单说说身体状况?看看哪个更适合您? 了解健康状况,是否符合投保条件 您理想的健康险是什么样的? 2.顺势引出产品体系表 保险已经进入私人定制时代,尤其是健康险,私人定制的选择权品种非常多。我需要详细了解下您的需求,我才知道给您配置什么方案比较好,给出一个最适合您的。 大部分客户说不清楚 既然是私人定制,您的需求不能明确表达,我有一个建议,不妨我告诉您我们能够给您提供什么样的保障,您从我给您的菜单中去选择。这样能够快速锁定您偏好的类型。 展示产品体系表 需求导向面谈四步 一、五问-搜集信息,引出图表 二、表格-确立需求,量化需求 三、收官-尝试促成,获得承诺 产品体系表讲解顺序 第一步: 介绍产品类型 第二步: 介绍产品要素 第三步: 推荐产品组合 1.第一步:画奔驰图介绍产品类型 + 保障奔驰图 服务奔驰图 把表格变成画图讲解更容易让客户听明白 给客户介绍何为健全的保障体系 画保障奔驰图介绍健全保障体系 医疗费 (看病) 康复费 (养病) 收入损失 【解决途径】 社保 二次报销 商业保险 自付 外购药 【解决途径】 商业保险 自付 一场疾病会带来三种经济上的负担:医疗费、康复费、收入损失