1 建材销售知识培训 北京欣东岩建材科技有限公司 2015年6月18日 编制：张宏金 前 言 为推动公司销售人员销售能力的提高，使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，现摘编部分销售方面的资料，希望大家能够通过学习培训，领会其中的内容，努力提高自身的能力与素质，为公司销售额的增长以及个人业绩的发展，做好知识储备。 2 3 我们的销售经验: 请完成下列联系： 1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验; 2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历； 3、请在下面写下这些因素： 4 5 有效的销售需要你做两件事 1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。 2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧。 6 销售人员智慧的心灵 1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提； 2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向； 7 销售人员行为的技巧 1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通； 2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。 8 有效的销售技巧构成 1、关键的销售理念； 2、销售的四个阶段； 3、五个交流技巧； 4、四个销售技巧。 9 10 关键的销售理念 有两个作为成功的销售人员，需具有的设定： 1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始； 2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。 11 12 客户销售节奏把握 1、如何赢得在顾客面前的推销权力； 2、如何理解和识别顾客需求； 3、如何对产品进行有效的推荐； 4、如何促成交易，完成销售。 13 1、赢得在顾客面前的推销权力 这是销售努力成功的关键第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销的权力。 l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须通过努力争取它。 14 2、了解需求 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。 15 你还必须了解顾客的其它因素 1、顾客能买的起吗？ 2、那些因素影响购买决定？ 3、谁实际上做购买决定？ 4、顾客已做好购买决定准备了吗？