1985年,我国首张信用卡在珠海中行诞生,吹响了中国银行卡信用卡产业发 展的号角。经过三十年度发展,我国信用卡产业的发展己逐渐成熟,尤其是改革 开放40余年,国民经济发展迅速,社会生产力水平不断提高,人们的生活质量得 到改善,为信用卡的发展营造了有利的环境,信用卡的营销为银行收入做出了很 大的贡献,各大商业银行积极开发信用卡业务,争夺市场。根据原中国银行业监 督管理委员会发布的数据,截至到2017年年底,我国各大金融机构,国有大型 商业银行、全国股份制商业银行、其他地方行商业银行等,信用卡累计发卡量为 7.9亿张,比2016年发卡量新增1.6亿张,累计活卡量5.8亿张,信用卡活卡 率在2016年的基础上持续上升。2017年全国信用卡交易金额为30.6万亿元也 呈上升趋势,从以上数据来看,我国信用卡的发卡数量、激活卡率及信用卡交易 金额都在逐年递增,足以看出信用卡的发展对商业银行的盈利扮演着越来越重要 的角色。但是,随着各商业银行信用卡业务的发展,信用卡市场竞争激烈,产品 同质化严重,信用卡功能开发不足等问题日益凸显,无疑给信用卡业务的进一步 发展增大了难度。贏得客户也就是占有了市场,所以为了贏得市场,信用卡业务 的发展需要进行深入精细的营销策略研宄,优化营销模式。特别伴随着互联网金 融经济的冲击,如何优化创新信用卡营销策略,抢占更多的市场份额,是各大商 业银行发展信用卡业务不容忽视且迫在眉睫的发展问题。YC银行信用卡业务由 于起步晚,市场占有率低,信用卡附加增值服务少等劣势,所以更需要深入研究 目前的信用卡服务营销现状,并从中发现问题然后去解决问题,最终目标是优化 服务营销策略增强YC银行信用卡市场竞争力。 本文使用了营销学中的STP目标营销、7Ps服务营销等理论知识对YC银行 信用卡营销策略进行分析研究,通过对于YC银行信用卡营销现状的分析,找到 了营销中存在的问题,并运用PSET及SWOT分析工具,分析了信用卡市场环境下 YC银行信用卡营销策略研宄,提出了YC银行信用卡营销中包括产品、价格、渠 道、促销、人员管理、服务过程等要素的服务营销策略,为YC银行信用卡健康 的发展提供措施保障,对起步晚同行业的信用卡营销有一定的借鉴意义。 全文共有六个部分。本篇论文的第一部分是绪论,对本研宄的背景、意义、 I所涉及方法、论文结构和论文研究的特色进行了简单介绍。然后第二部分是对营 销理论基础的概述,对本文的研宄提供了理论性指导。第三部分对YC银行信用 卡营销现状进行了深入的分析,以揭示其信用卡服务营销中存在的问题,并分析 了营销中存在这些问题的原因。第四部分是对YC银行信用卡服务营销环境分析, 从宏观环境到微观环境的分析,然后用SWOT分析法分析了YC银行信用卡服务营 销优势、劣势、机会及威胁。第五部分着重提出了YC银行信用卡服务营销策略 及实施保障,为了保障YC银行信用卡服务营销的健康发展对其目前存在问题研 究的对策,并且阐述了为了顺利开展服务营销策略的相关保障。第六部分是结论, 简要总结本文的研宄结果,研宄的不足和未来进一步的研宄工作描述。 关键词:YC银行;信用卡业务;7P服务营销;营销策略 IIAbstract Inthe1985,China'sfirstcreditcardwasbominZhuhai,blowingtheHornofthe developmentofChina!sbankcreditcardindustry.After30yearsofdevelopment,the developmentofChina＊screditcardindustryhasgraduallymatured,especiallythe reformandopeningupformorethan40years,therapiddevelopmentofthenational economy,thecontinuousimprovementofsocialproductiveforces,people'squalityof lifehasbeenimproved,createafavorableenvironmentforthedevelopmentofcredit card.CreditcardMarketinghasmadeagreatcontributiontobankrevenue,andmajor commercialbanksactivelydeveloptocreditcardbusiness,Competesforthe marketBytheendof2017,accordingtothedatareleasedbytheformerChina BankingRegulatoryCommission,China'smajorfinancialinstitutions,state-owned largecommercialbanks,nationaljoint-stockcommercialbanks,otherlocal commercialbanks,etc.5Thecumulativenumberofcreditcardcardsis790million, 160millionmorethanin2016,thecumulativenumberoflivecards580million,the rateoflivecardcontinuedtoriseonthebasisof2016.In2017,theamountofcredit cardtransactionsinChinaalsoassumesthetrendofescalation,whichis30.6trillion yuan.Fromtheabovedata,thenumberofcreditcardissuance,therateoflivecard andcreditcardtransactionamountinChinaareincreasingyearbyyear,enoughtosee thatthedevelopmentofcreditcardplaysanincreasinglyimportantroleinthe profitabilityofcommercialbanksdevelopment.However,withthedevelopmentof creditcardbusinessofcommercialbanks,thefiercecompetitionincreditcardmarket, seriousproducthomogenization,thelackofcreditcardfunctiondevelopmentand otherissuesarebecomingincreasinglyprominent,whichundoubtedlyincreasesthe difficultyforthefurtherdevelopmentofcreditcardbusiness.Wincustomersisto occupythemarket,soinordertowinthemarket,thedevelopmentofcreditcard businessneedstocarryoutin-depthandsophisticatedmarketingstrategyresearch, optimizethemarketingmodel.Especiallywiththeimpactofinternetfinancial economy,howtooptimizetheinnovationofcreditcardmarketingstrategy,seize moremarketshare,istheimminentdevelopmentissuesforthemajorcommercial mbankstodevelopcreditcardbusiness.Duetoitslatestart,lowmarketshareand fewadditionalvalue-addedservices,YCbank'screditcardbusinessneedstodeeply studyonthecurrentstatusofcreditcardmarketing,identifyproblemsandthensolve them,theultimategoalistooptimizemarketingstrategiestoenhancethe competitivenessofYCbankcreditcardmarket. Thispaperusesthetheoreticalknowledgeofmarketing,STPtargetmarketing, 7Psservicemarketingandsoontoanalyzeandstudythecreditcardmarketing strategyofYCBank.Throughtheanalysisofthepresentsituationofcreditcard marketinginYCBank,Wefoundtheprobleminmarketing.ByusingPSETand SWOTanalysistools,thispaperanalyzesthecreditcardmarketingstrategyofYC bankunderthecreditcardmarketenvironment.Thispaperputsforwardtheproduct locationstrategy,pricestrategy,channelstrategy,Personnelmanagementstrategy, brandmarketingstrategyandsooninthecreditcardmarketingofYCBank.lt providesmeasuresforthehealthydevelopmentofYCbankcreditcard,andhas referencesignificanceforthecreditcardmarketinginthesameindustry. Therearesixpartsinthispaper.Thefirstpartofthisthesisistheintroduction, whichmakesabriefintroductiontothebackground,significance,researchstatusat homeandabroad,themethodsinvolved,thestructureofthepaperandthe characteristicsofthethesisresearch.Thenthesecondpartisanoverviewofthebasis ofmarketingtheory,whichprovidestheoreticalguidancefortheresearchofthis paper.Thethirdpartmakesanin-depthanalysisofthecurrentsituationofcreditcard marketinginYCBank,inordertorevealtheproblemsexistinginitscreditcard marketing,andanalyzesthereasonsfortheseproblemsinmarketing.Thefourthpart analysisthecreditcardmarketingenvironmentofYCBank,fromthemacroscopic environmenttothemicroscopicenvironment,andthenanalyzestheadvantages, disadvantages,opportunitiesandthreatsofthecreditcardmarketingofYCbankby SWOTanalysismethod.Thefifthpartmainlyintroducesthecreditcardmarketing strategyandimplementationguaranteeofYCBank,inordertoensurethehealthy developmentofYCbank'screditcardmarketingandthecountermeasuresforits currentproblems,andexpoundstherelevantguaranteeforthesmoothdevelopmentof IVmarketingslrategy.Thesixthpartistheconclusion,whichbrieflysummarizesthe researchresultsofthispaper,theshortcomingsofthestudyandthedescriptionof furtherresearchworkinthefuture. Keywords:YCbank;Creditcardbusiness;7PServicemarketing;Marketing strategy v目录 m-M绪论 i — 、研宄背景 1 二、研宄目的和研究意义 1 (一)研究目的 1 (二)研宄意义 2 三、研宄思路和研宄方法 2 (一)研宄思路 2 (二)研宄方法 2 四、论文结构 3 五、论文创新点 ; 3 第二章相关理论基础 5 ― 、相关营销理论概述 5 (―)营销的内涵 5 (二)STP目标营销 6 (三)7P服务营销 7 二、相关分析工具 7 (一)PEST分析 7 (二)SWOT分析 8 第三聿YC银行信用卡服务营销现状与问题分析 9 — 、YC银行发展简介 9 二、YC银行信用卡服务营销现状分析 9 (一)信用卡营销简介 1〇 (二)YC银行信用卡产品类型 10 (三)YC银行信用卡定价 11 (四)YC银行信用卡销售渠道 12 (五)YC银行信用卡促销现状 13 (六)YC银行信用卡服务人员现状 13(七)YC银行信用卡服务有形展示 14 (八)YC银行信用卡服务过程 15 三、YC银行信用卡服务营销存在问题分析 15 (―)产品创新力度不足 15 (二)价格定价单一 15 (三)销售渠道较传统 16 (四)促销宣传内容不够新颖 17 (五)服务人员管理不够规范 18 (六)有形展示较为欠缺 19 (七)服务过程较繁琐 20 第四章YC银行信用卡服务营销环境分析 21 一 、宏观环境分析 21 (一)经济环境 21 (二)政治环境 21 (三)社会环境 22 (四)技术环境 23 二、微观环境分析 23 <一)顾客需求分析 23 (二)竞争者分析 24 (三)企业能力分析 26 三、YC银行信用卡服务营销SWOT分析 26 (一)YC银行信用卡服务营销优势 26 (二)YC银行信用卡服务营销劣势 27 (三)YC银行信用卡服务营销机会分析 27 (四)YC银行信用卡服务营销威胁分析 28 第五章YC银行信用卡服务营销策略建议及实施保障 30 一 、YC银行信用卡服务营销策略建议 30 (一)优化产品设计和创新 30 (二)优惠价格策略 30(三)丰富销售渠道 32 (四)强化促销策略 32 (五)规范服务人员管理策略 33 (六)加强有形展示策略 34 (七)简化服务过程营销策略 35 二、YC银行信用卡服务营销策略实施保障 37 (-)■把控 36 (二)后台管理保障 37 (三)人员保障 37 第六章研宄结论及展望 40 一 、研宄结论 40 二、研宄的局限性 40 三、研宄展望 41