XX商业广场销售人员培训方案


一、培训目标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平
二、培训步骤：讲解 示范 操作 回顾
三、考核办法：观察法
（一）介绍前：
1.是否作了充分准备？
2.如果是老客户，是否知道客户过去的记录？该客户在过去同样的情况下做得如何？
3.该次接待是否有目标？他希望得到什么？
（二）正式介绍
4.开场白能否吸引客户的注意力？
5.是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色？
6.他用了多少次助销工具？
7.他是否错过下订的机会？多少次？
8.他应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？
9.他与客户是否建立了良好的关系？
（三）介绍后
10.接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具？接待过程中他几次离座？他的坐姿，落座的位置是否合适？
11.接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？
考核过程由主管完成，并及时记录。由销售经理不定期的抽查。遇到问题及时解决，做到规范统一。








目 录


第一部分：接待培训
第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况）
第二节：认识产品和客户关系
第三节：开场的技巧
第四节：介绍产品的技巧
第五节：处理异议的技巧
第六节：激发客户购买欲望的技巧
第七节：终结成交的技巧

第二部分：定单、合同培训
第一节：置业计划、定单、合同的规范填写
第二节：置业计划、签订单、合同时常见问题及解决
第三节：按揭、一次性付款所必需的资料

整个培训用时20小时，每天培训两个小时，培训时间初定为晚餐后：19：00—21：00
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