异议处理及促成 —— 新人集中培训教材 讲师介绍 促成简述 演练通关 异议处理 促成简述 促成的定义 促成就是鼓励客户作出购买决定，并协助客户完成相关的投保手续。达成客户和营销员共赢的过程。 认同 决定 拥有 促成简述 提出解决办法后（异议处理） 解释建议书后 购买讯息出现时 ---客户沉默不说话时 ---转向其他事情 ...... …… 促成的时机 引导客户本人签名和填写健康告知，及抄写风险提示语 促成后恭喜客户 售后服务承诺 要求转介绍 至少做五次以上的促成 平常心、喜怒不形于色 及时取投保单，运用展业工具 促成注意事项 促成简述 促成的方法 默认法 危机法 利益法 二择一法 化整为零法 富兰克林法 讲故事促成法 促成简述 管理家庭财富一定要找到合适的工具。这款产品安全稳定，是您当下最好的选择。您的身份证号码是……您在这里填一下资料吧。 业务员： 【引导客户填写投保单】 促成动作：手机（或电脑），当场填写。 默认法 自行默认客户一定购买，自然过渡到填写投保单。 促成简述 这款产品是我们国华人寿“近期的主打产品”，很多客户知道这个消息后都是第一时间抢购，为了保证让您顺利承保，请您确认银行卡上的金额，是这张号码······的XX银行卡吗？ 业务员： 促成动作：手机（或电脑），当场填写。 危机法 用故事、案例等激发客户的危机意识，让客户意识到保险的紧迫性。 促成简述 根据您的年龄和刚才沟通的保险需求，您只需要每年交**元，就可以拥有****保障，因为这个产品是终身险，所以建议您早买，早买一天保障就多一天，正好我们公司这一周有一个**活动，今天办理还可以享受**活动，您在这里填一下资料吧，您的身份证号是…… 业务员： 促成动作：手机（或电脑），当场填写。 从客户的利益，比如生日、人生重大时点，产品变更、公司活动等，从客户的获利、好处，促使客户签单。 利益法 促成简述 您觉得是10万还是30万才能满足您的财富管理需求？ 您看被保险人是您爱人还是小孩呢？ 您是希望填家里的地址，还是公司的地址？ 您是想用您已经有的银行卡，还是想再办一张银行卡来交保费呢？…… 一天20多块钱，买一份健康综合保障计划，每个月花不到9百块钱就能解决60万元应急钱的问题，您说是不是很好呢？ 二择一法 化整为零发 促成简述 其实无论钱怎么安排，都还是我们自己的钱。只不过放在别的地方900元还是900元，而且随时可能被花掉，但是购买保险后就成了60多万的救命钱，您觉得哪个更重要？ 选好不选坏，择优录取的原则 其他地方 保险 900元 随时被花掉 60万元 富兰克林法