销售流程 以下图形你喜欢哪一个？ 什么是销售 请根据您自己的经历和体会， 来给销售下一个定义。 标准销售流程的定义 我们为什么需要标准销售流程 了解顾客的需求 ↓ 满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 我们为什么需要标准销售流程 不再有很烂的车 ↓ 顾客有更多的选择 ↓ 买方市场 ↓ 顾客期望值提高 信心 需求 购买力 销售成功的要素 展厅接待 建立关系 需求分析 产品介绍 产品演示 达成协议 现代销售流程VS传统销售流程 一样的时间 不一样的做法 不一样的结果 现在，就是现在： 让我们开始探索标准销售流程。 我们会比以前做得更好！ 汽车十大销售流程 客源开发 拜访接待 建立关系 需求分析 产品介绍 试乘试驾 达成协议 完美交车 售后介绍 售后关怀 4S店标准十大销售流程 1.客源开发 长期的精耕细作 1.客源开发 行商 女士看男士，第一眼看什么？ 男士看女士，第一眼看什么？ 每天上班前 请检视 您的仪容 仪表 口腔 指甲 香水 头发 脸部 服饰 举止 头部 站立 行走 坐姿 交谈 手势 名片的学问 取名片 递名片 看名片 读名片 放名片 收名片 大声读出名片上 客户的职务 你的言行直接代表我们整个 公司形象 1.客源开发 公司形象 引起 注意 2.接待 接待标准 3.建立关系 客户进展厅时的心理 微笑 惯用语（用户先说） 口头禅（用户先说） 流行语（用户先说） 短小精悍的笑话、故事 赞美 增加亲和力的办法 文字 语气、语调 肢体语言 文字：7% 语气、语调：38% 肢体语言：55% 沟通的渠道 影响力 镜面映现法则 适度模仿客户言行，自然产生共鸣 一旦进入客户频道，立刻由跟随地位转换成带领地位 切忌不能模仿客户的生理缺陷 与客户建立亲和力 1．具体、明确、有根据： l毋须从对方的人品或性格上著手，最好是夸赞他过去的成功事迹。 l夸赞女性身上的衣服饰物，胜过抽象的风度、气质。 2．真诚： l赞美应结合真诚关注的眼神，和诚恳贴切的肢体语言。 l专注的倾听，也是一种赞美。 l夸张的赞美词，会使人有被愚弄的感觉，婉贴切的话语常使人回味无穷。 3．知己式的赞美： l强调他内在的特质。 l强调较不太明显的特质。 4．适时、适地、适法： l在对方最渴望受到肯定时给予赞美。 l公开表扬效果很好，有时候背後称赞效果也不错。 l请对方提出建议也是一种很良好的恭维。 5．给予对方展现的机会，再针对其表现予以赞美。 6．欣然的接受赞美，对对方而言也是一种肯定。 7．当别人要你给他批评指教时，其实他内心真正要的是赞美！ 赞美客户的办法