踏实走流程， 赢定开门红 目录 ** 精英简介 **公司 2016年8月入司 目前职级：组经理 2017年一季度开门红新人王 **公司优秀一星级导师 连续达钻17个月 聚焦价值 观念 我的秘诀：走好销售流程每一步 方法步骤 紧扣销售流程各环节 罗列名单——确定开门红准客户 目标客户：老客户 （共罗列了30个名单） 目前这30位客户均已拜访 寻找话题——约访、接洽 老客户：约访环节较为顺畅 关注细节——收集客户资料 接洽过程注意客户给出的信息： 寻找切入点——寻找购买点 寻找突破口： 1.家庭条件——条件好的客户重点在未雨绸缪、资产传承； ——条件一般或不太好的客户，重点在风险防范； 2.经济观念——无论投资或是理财，运用标准普尔强调资金分散运作； 3.风险意识——财务风险（企业主，涉及到税务方面，家、企隔离）、 ——婚姻风险（家庭中是否有成员喜欢赌博、患有重疾、 发生过意外等情况）； 4.子女规划——医疗、教育、婚姻（房、车、嫁妆等） 观念沟通——方案设计、方案说明 展现专业——售前、售后服务 案例： 客户分析：转介绍客户，女，45岁，政府书记，一家三口。 签单经过： 通过前期拜访，得知客户刚刚升职，以道喜来进行邀约面见。一进门客户就说，来聊天可以，千万不要讲保险，也不会买保险。马上转移话题聊聊家常，得知客户家庭事业都很好，寒暄赞美了客户。告诉客户其实人生有很多风险，只是我们没有预知，继而讲了自己身边的客户因为赌博倾家荡产的保险故事，让客户能真切感受到风险的存在，客户听后便吐露心声，老公经常赌博，心里也很担心，害怕会倾家荡产，不知道该如何解决。于是告知客户，在风险来临之前，提前规划， 风险来了，会有个缓冲，保险就有这个功能，不仅能雪中送炭，还能防范家庭和婚姻风险。客户非常认同，随即讲解鑫享金生产品，顺利签单。 案例： 客户分析：转介绍客户，男，45岁，企业主，邀约杭州平台。 签单经过： 第一次见面，通过聊手机破冰，了解我和她女儿都喜欢画画，找到共同点，从而聊起家庭，了解到有两个孩子，做工程，应收款近千万，客户资料基本搜集。灵隐寺烧香，观察到不信佛但是有敬畏心，接电话都在外面，素质不错。看见路边小店，并不心动，说明相对理性。通过拍照，寒暄赞美，互加微信，传照片，拉近距离。晚宴时刻，提前沟通上台献唱，客户开心，尽兴。 第二天叫早帮忙排队体检，贴心暖心。讲座时间，观察客户状态，发现听到个税的时候特别认真， 促成时再次强调避税的重要性，保险就是很好的避税工具，同时还能守住财富，传承财富，而且灵活，能起到资金的二次运作，同时讲了国美的故事，告诉客户守住财富比创造财富更加需要智慧。再将金生产品做了详细的介绍，客户随即认购。