54321销售流程之——一大活动 家宴开起来 保费自然来 一大活动 为什么开家宴？ 1、通过举办家宴可以拉近与客户的感情，即使不能现场签单，也可以培养准客户 2、举办家宴可以批量促成保单，家宴是最好的批量促成的活动，从而提升件数 家宴怎么开才会有效果？ 四部完成一场高质量的家宴 家宴前预演 定家宴人员 二折页讲解 设计计划书 ABC角色定位： A主管/经理、B业务员、C客户 （一）家宴前预演——ABC法则 1.有利于避免尴尬—— 解决开不了口的问题； 2.有利于讲清讲透—— 解决说不明白的问题； 3.有利于延续感恩—— 解决尊重别人尊重自己问题； 4.有利于复制系统—— 解决快速打造生产线问题； ABC法则的好处： 动作一：BCA(B介绍C给A认识) B（面带热情的笑容）：下午好！周总，这是我的好朋友----王先生！ A（伸出热情的手）：您好，欢迎欢迎！ B（保持热情的微笑）：这是我们的老总----周总，周总非常专业的----我在他身上学到了不少东西----他对人很好的！ 动作二：ABC（A介绍B给C认识） A(微笑向C介绍）：小张是我们公司的优秀员工----跟同事的关系都非常好，平时工作很认真，也很敬业，好多客户都很认同他。 A（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！ C：....... A（更加热情洋溢）：小张，快请王先生入席，让我们王先生做主位！王先生请！ 动作三：ABC（A开场切入话题） A(微笑、举杯向C介绍）：我做为小张的主管，今天以茶代酒，欢迎大家参加小张组织的聚餐。 B（微笑、举杯）：来来来，感谢大家今天赏光，以后大家在保险方面有什么要咨询的尽管找我，尽我所能为大家当好参谋，为大家服务！ C：....... 动作四：ABC（A观察：客户认同保险容易接近就引导现场直接介绍产品） A（严肃认真）：小张，我们公司开门红特供的产品你有没有给大家介绍过。 B（频频点头，表示对主管的尊重）：还没有，这段时间不是签单的多忙不过来嘛，我就准备今天吃饭给大家介绍一下。（接下来，进入产品介绍。。。。） 动作五：ABC（现场促成无果的，利用计划书预约下次见面时间） A（真诚、认真）：小张，王先生是一个非常慎重的人，明天你到公司准备一份计划书再跟王先生送过去，刚好公司还有一点回馈老客户的礼品，你给你的朋友每人都带一份，你看，他们都这么认同你。 B（微笑点头）：好的，一定，谢谢经理。王先生你看我是明天下午还是后天上午给你送过去方便些。 C：明天下午吧!..... （二）定家宴参与人员 新人如何圈定参与人员： 1、客户筛选范围：邀请亲戚朋友，不要邀请陌生客户或见过一两次面的客户。 2、再次筛选家庭条件良好的亲戚朋友，对保险不反感的亲戚朋友 3、一次家宴邀约一个家庭及一个信任自己的亲人或者朋友 4、必须邀约主管或者师傅参加