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转介绍黄金客户开发攻略37页PPTX 金牌
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资料类型 客户管理
资料评价 资料评价度
文件大小 4901K (压缩后)
上传时间 2020-10-17
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     转介绍黄金客户开发攻略 主要内容: 一 二 三 ※ 已经工作了一段时间,但是现在遇到了几个问题: 我认识的人都已经拜访过了…… 该签单的几乎都已经签单了…… 有些是短时间无法签单的,我又不能逼他们…… 大家一起想一想 1.转介绍客户的开发价值 客户来源 转介绍客户群体 获取客户的最大市场! 1.转介绍客户的开发价值 注:调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员,资料来源保险行销杂志。 1.转介绍客户的开发价值 转介绍客户,又称之为寿险营销的影响力中心,具备较好的经济实力。 根据19世纪末20世纪初意大利著名经济学家巴莱多提出的巴莱多定律(二八定律): 在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的。 在寿险营销中,影响力中心即为20%的大客户,贡献了80%的销售额,具有极强的购买能力。 1.转介绍客户的开发价值 转介绍客户,不但拥有较强的经济实力,更认可公司,认可销售人员,保险意识较强,对寿险营销并不抗拒。 对公司的认可:源自理赔经验和社会影响力 对销售人员的认可:源自真诚和专业 1.转介绍客户的开发价值 转介绍客户,就在我们身边 可以是亲戚 可以是同学 可以是朋友 转介绍客户,还可以是餐馆经理、洗发店老板,只要他们相信我们的人品与能力,满意我们的服务品质,认可我们的专业素养,他就会变成我们的影响力中心,成为我们的转介绍客户。 1.转介绍客户的开发价值 转介绍客户开发成功案例——学“友”所成,借助同学影响力促成签单 1.转介绍客户的开发价值 营销高手:**分公司** 案例背景:去大连参加同学的开业典礼时,前往大连的飞机迫降青岛 同学:好危险啊,飞机飞那么低了 我:怕什么?我们刚刚不是买了五百万吗? 影响力:对啊,挺好的,4000多元五百万保障…… 同学:那很好啊,回去我也买一份 回来后 组织饭局:6+1人(2位没有买过保险的同学,2位影响力中心,2位买过保险的同学) 当场刷卡:3份如意随行,保费15000元 后期跟进:一份防癌险,保费4800 1.转介绍客户的开发价值 通过借力转介绍客户,以影响力中心的切身经历和推荐,实现客户需求的深入挖掘,实现高概率加保和家属、朋友促成。 其个人二季度仅同学贡献: 保单30件 目标客户现场成交率100% 保费高达40万 件均保费1.3万元 2.本次转介绍黄金客户的特点 一般转介绍客户 转介绍黄金客户 较难购买大额开门红保单 连续购买或加保意愿不够强烈 转介绍客户的数量及质量不够强 客户的忠诚度、保险意识没有直观评价 有较高的收入水平和转介绍水平 养成保险消费习惯,高度认可保险 有自身的影响力中心,转介绍质量较高 客户的忠诚度、保险意识相对较高 或许您有很多可以转介绍的客户,但我们帮您找出了车险客户里最优质、最有可能帮助您成交的那些人!



     
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