1 销售是什么 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 需求有时候是制造出来的 顾客感觉到价值感，物美价廉的产品永远不存在 销售就是找到目标客户，把话说出来，把钱收上来 2 异议处理 (将异议变为机会 ) 销售循环 3 购买过程 注意 　兴趣 　了解 　欲望 　　比较 　　行动 满足 　世界上最难的事情： 将你的思想灌输给他/她 将他/她的钱放入你的口袋 4 CARE促销方法 吸引注意 Capture Attention 提高兴趣 Arouse Interest 加强欲望 Reinforce Desire 确定行动 Ensure Action 5 6 专业推销员的条件 Knowledge 知识 Attitude 心态 Skills 技巧 Habit 习惯 7 8 销售第1步：销售准备 第一是销售员自我准备； 第二是销售员充分认识自己销售的产品； 第三是对顾客做好应有的准备。 9 第一：销售员自我准备 逆造自我 1．相信自己、超越自己 2、培养正确的态度：态度决定高度 A、心态:工作的主人 B、语态：语气、语调 C、身态 ：精、气、神 10 第一：销售员自我准备 把握原则 1、满足需要的原则 2、诱导原则 3、照顾顾客利益原则 4、创造魅力 11 第二是认识自己销售的产品 了解你销售的产品的特点与功能 判断你的商品是理性商品还是感性商品 要知道这种产品所构成的形象 产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延伸产品 相信公司、相信你的产品 12 第三：对顾客应有的保握 （1）内向型 ：大多讨厌销售员过分热情 (2）随和型 ：销售员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用 （3）刚强型 ：显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强 （4）神经质型 ：一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎 （5）虚荣型 ：销售员不能表现太突出 ，不要轻易托出你的底盘 (6）好斗型：争论的胜利者往往是谈判的失败者 （7）顽固型：让你手中的资料、数据来说服对方 ，先发制人 （8）怀疑型：切记不要轻易在价格上让步 （9）沉默型 ：提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲