解密“3D” 面谈法 3D面谈法概述 3D面谈法概述 第一步： Depend 取得信任 与准客户见面时的寒喧、赞美及三讲的过程。目的是建立良好的印象，营造良好的面谈氛围，取得信任，进一步面谈而达到收集客户资料的目标。 3D面谈法概述 第二步： Discover 探索人生 在与客户面谈时，根据人生不同的阶段，产生不同的需求向客户询问事实性问题和感性问题，了解客户对一些重要问题的看法，初步发现客户的保险需求。 3D面谈法概述 第三步： Demand 需求确认 通过九大问题和《家庭理财规划需求分析表》，引发客户不安，使客户发现他的需求，达成共识，确定保额、确认保费预算，为方案设计做铺垫。 3D面谈法 3D面谈法 第一步： Depend 取得信任 寒暄赞美、道明来意 三讲 寒暄赞美、道明来意 话术示例 陈先生，首先很感谢您给我时间，今天来的目的是希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，您看看有没有道理，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些建议给您作进一步的参考，买不买没关系。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天和您谈话中涉及的一切信息，我会绝对保密。 三讲 3D面谈法 第一步： Depend 取得信任 寒暄赞美、道明来意、三讲 第三步： Demand 需求确认 确认需求，确定保额、确认预算 人生愿望 客户先生，我们每个人都希望实现人生的各种愿望，您说是吗？ 能否请问您一下，您希望实现的人生愿望包括哪几个方面呢？ 人生三阶段五问题 收入 生活费用 买房买车 生育教育 创业成家 养老费用 应急所需 我们每个人从出生起就开始消费 挣钱一阵子，花钱一辈子 意外和疾病是我们无法掌控的，同时还有家庭基础生活、买房买车、生育教育、自己养老、应急所需等责任。 辛苦累积的财富通过保险的五大需求规划，对家庭收入进行有效管理 ,从而实现人生各阶段目标。 说明五大需求规划 家庭保障：解决意外伤害的问题，为自己和家人提供后顾无忧的安心计划。 健康保障：解决重大疾病、住院医疗的问题，是自己和家人维持基本生活品质的保证。 养老金储备：解决养老的问题，为辛苦一辈子的自己预约一个财务自由的退休生活。 教育金储备：解决子女教育的问题，是规划孩子未来精彩生活的重 要基础。 财务保障：解决财务规划的问题，追求个人和家庭财富的中长期保值、增值和传承。 五大需求规划 完成排序 您最关注也最急于解决的是哪个问题呢？ 其次呢如果让您排序的话, 您依次是