如何操作主管一对辅导9单元(7、8、9) 课程大纲 陪同拜访类单元7操作要点与演练 陪同拜访类单元8操作要点与演练 销售技能类单元9操作要点与演练 单元7、陪同拜访前预演（含异议处理） 辅导目标 帮助新人掌握拜访步骤，固化拜访关键句，了解常见客户异议处理。 知识点 明确陪同拜访的目的，建立正确的陪访心态。 辅导工具 主管准备：《主管辅导操作手册》 新人准备：《新人成长步步高学员手册》 第一步 准备（P） 辅导开始后： 关键句：“前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法，你看看这两天有没有要拜访的客户，找个时间我和你一块去，我想现场看看你用的情况。” “我相信你在见客户前也做了很多准备，那为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一起来做个演练好不好？” 1、告知新人陪同拜访的意义及目的（强化技能，而非卖出一份保单！）； 2、确认陪同拜访的时间。 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长步步高学员手册》； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 第二步 说明（E） 关键句：“这位客户的大致情况怎样呢？”“除了这些，你还了解其它情况吗？”“你打算怎么跟他面谈呢？”“那你都做了什么准备呢？”“你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？”“你有什么好的应对答案了吗？” “到时候你打算如何介绍我呢？” 1、了解新人将要拜访的客户的基本情况； 2、了解新人的准备情况； 3、预估客户的拒绝问题； 4、约好主管介入的暗号； 5、强调陪同拜访的要点、注意事项。 关键句：“现在我来扮演业务员，你来扮演准主顾陈总，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。” 第三步 示范（S） 1、主管扮演业务员，新人扮演客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主管予以解答； 2、主管请新人记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 第四步 观察（O） 关键句：“我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？” 由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管重复新人刚刚提出的异议，也可适当增加一些常见异议，请新人处理。 第五步 督导（S） 关键句：“这次陪同，主要是培养你的能力，让你能够独立展业。只要学到了技术就是收获，如果学到了技术还签到了单叫额外的奖励。你明白吗？” 1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调异议处理的要点； 2、再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备； 3、给予总结并鼓励； 4、主管按照约定的时间，对新人进行陪同拜访（陪同拜访的操作要点参照单元8）。 学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元7的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人。 演练完毕之后，两人互换角色再演练。 时间：15分钟 演 练