增值业务培训 增值业务都包括什么？ 销售部门的增值业务包括： 二手车、保险、按揭、上牌、精品、租赁、改装、延保、会员储值（预付款消费） 售后部门的增值业务包括： 延保、续保、养护品、精品、高端机油、轮胎、会员、二手车、精品 ⊙ 按照行业标准，中高级品牌的单台综合毛利应该在8000元及以上。 增值业务培训 管理者能力的误区 业务能力+管理能力+忠诚度 管理能力+业务能力+忠诚度 增值业务培训 为什么要在开展增值业务？ 价值 原因 稳定的盈利能力 重要的销售工具 维系客户，减少客户流失 新车销售已无利润，全国平均毛利率：-5% 业务能力是自己的 盈利是自己的 抗风险能力是自己的 能弥补新车销售的亏损 增值业务培训 第一部分 保险业务 增值业务培训 一、4S店主营业务利润比例分析 二、4S店增值业务利润比例分析 三、4S店保险主要指标是什么 四、4S店保险应由谁来管 五、经营好“保险两件事” 六、4S店亏本做续保是否值得 七、4S店保险业务“黑洞”怎么管 增值业务培训 一、4S店主营业务利润比例分析 增值业务培训 二、4S店水平事业利润比例分析 增值业务培训 三、4S店保险主要指标是什么？ 新车保率 第二年续保率（第2年） 旧车续保率（第3年及以后） 台均保费 总保费 事故车产值/保费比 增值业务培训 四、4S店保险应由谁来管？ 现状：分而治之，各自为政 销售部门 新车保险负责人，不择手段推销 售后部门 理赔负责人，难以兑现承诺 客服部门 续保负责人，服务底气不足 销售部门 合理销售，注意话术引导和甄选 售后部门 积极兑现承诺，参与份额调整 客服部门 服务底气在，无需拼价格 增值业务培训 四、4S店保险应由谁来管？ 总经理？ 部门经理？ 续保专员？ 增值业务培训 五、经营好“保险两件事” CONTENTS 保险公司 客 户 专营店 合作关系 客户关系 经营好“话语权” 经营好“客户基盘” “人+呆=保” “人+口=合” 增值业务培训 五、经营好“保险两件事” 掌握大量的、可控的、优质的客户资源，立于合作的不败之地 留住客户，把握“话语权”， 只和一家保险公司合作是没有话语权的（蛋糕和刀都不能少） 要通过卖服务来与电销竞争，让客户认为服务比电销更值（ 战败客户的调查与回访，几乎都不是因为价格，是因为服务） 4S店的保险价格如果高10%（200-500元），客户是可以接受的 让客户关系和合作关系比翼齐飞