新东方学校市场营销思路和实战王海波 一、市场营销的相关理论 二、品牌营销 三、产品营销 四、消费者营销的常规手段 五、济南学校高考复读招生的实战案例 市场营销的基本要素： 1、品牌 2、产品 3、产品的使用者（最终用户） 4、产品的决定者（采购者即买单人） 5、产品的影响者 （消费者的亲朋、政府、媒体和社会环境） 一、品牌营销 二、产品营销 三、消费者营销 （针对使用者、决定着和影响者） 一、品牌营销 一、品牌营销的常规手段 1、USP营销理论 （1）SAME 每则广告提出同一个主张 （2）UNIQUE 这个主张必须是对手所不能或者不曾提出 （3）PROMOTION 这个主张必须有足够的促销力，能打动顾客。 只融于口，不融于手。 巧克力 27层净化 纯净水 1:1:1 食用调和油 每天一斤奶，强壮中国人 洗洗更健康 他好我也好 新东方： 集团：语言就是力量 少儿：专注于4-14岁少年儿童英语教育 济南考研：考研培训，进入新东方时代 考研英语，东方第一 济南VIP：Where amazing happens 奇迹在此发生 2、形象营销理论 （1）由于产品的同质化越来越严重，消 费者对品牌的理性选择减弱。 （2）消费者同时追求功能和感性利益， 广告应着重赋予更多感性利益。 （3）任何一则广告都是对品牌形象的 长期投资。 力士香皂的品牌战略： 当红女星在使用力士后荣光焕发 潘虹、巩俐、舒淇 3G：中国移动 G3符号 成功 中国联通 精彩在“沃” 失败 红塔集团、白沙集团 成功 山木集团:大胡子形象（有些象日本人） 成败未定 比较适合日语培训 牙膏:佳洁士和高露洁 敲贝壳 我们的目标： 三、定位理论 在消费者的心智中，某一类产品有一个排序阶梯，一般不超过7个；只有占据第一和第二的位置才会有未来。 美国汽车的三巨头 芯片的双寡头（英特尔和AMD） 企业或者产品要成功，必须在消费者心智中占据第一选择的位置。