项目六 连锁药店顾客心理促销 任务二 不同年龄顾客的心理促销 任务一 顾客消费心理过程认知 任务三 不同性别顾客的心理促销 药店版读心术 根据门店里常见的消费心态（显见和潜在的）做基本归纳，将顾客心态依据不同性格和不同消费能力总结为： 从众心理人群； 好面子心理人群； 求新（专属）心理人群； 消费高易后悔心理人群； 寻求价值心理人群； 情感心理人群。 药店版读心术 我们首先了解某类性格特征人群的外在特点，然后根据特点找到对方的心理所需，设计出不同的沟通话术，达到既能解决顾客病痛，也更满足顾客心理需求，同时也能提高销售额的“三赢”目的。记住，顾客到药店不仅仅是表面上买药这么简单的事，更深层次的是购买商品后的某种“感觉”。 药店版读心术 【例】 一个五十来岁男性顾客进店主诉腰痛，店员小于简单咨询后认为是肾虚，推荐了一款高毛利的补肾益脑胶囊，接着就谈价格，五小盒97.5元。由于此人不是会员，小于给他让利到95元，顾客坚持说，再便宜一些，90块。谈价格时，有一女顾客来买钙片，交涉了两分钟未果，本次销售就这么不成功地结束了。 药店版读心术 一、从众心理人群 即使你很有主见，可有10个朋友和你看法相反，你很难做到不动摇。这就是美国洛杉矶加州大学的经济学家伊渥·韦奇提出的“韦奇定律”。这个定律告诉我们，人们很容易人云亦云，随大流，做群鸣的青蛙，而不是旗帜鲜明的报晓的雄鸡。 药店版读心术 一、从众心理人群 【例】 公司新引进了一批毛利较高的保健品，上市之初销售很困难，但在外地销售得不错。我们不妨这么设计话术： “大姐，这个商品是我们公司新引进的独家代理品种，效果特别好，在北京、上海、广州的药店里卖得特别好，非常流行哦！这是第一次在咱们这里卖呢……” 药店版读心术 一、从众心理人群 销售，先要解决现场拒绝的问题，然后才有机会给顾客介绍。所以，建议门店里新上商品时，在给店员培训商品知识时，设计话术的时候重点加上“流行＋畅销”的词汇 药店版读心术 二、好面子心理人群 对有消费能力但对产品认知度较低的顾客，可以采用“激将法＋举例法”来满足顾客的这种好面子、喜欢攀比、炫耀的心理。 运用这个招数时前提是要找准顾客，不是所有的顾客都可行的。一般说来，它多适用于那些追求虚荣且容易感情用事的人，对于那些谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，不适宜用激将法，因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致仇恨心理 药店版读心术 二、好面子心理人群 【例】 公司的中药商品中有中草药统货和精品盒装货品，最近又引进了获得专利的中智破壁饮片，饮用方便，效果比煎制的汤药好很多，但价格不菲。在推荐此类商品时，不妨用此招一试： “大哥，我们店里中药很全，有散货、精品装和获得专利的破壁饮片，破壁饮片呢效果最好，但价格就是贵一些，你来看看这种散货吧……”试想一下，如果这位大哥不差钱，在大众广庭之下会去看那些散货吗？