促销工作管理手册
促销计划的规定
促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于
销售的促进。
销售促进政策的规定一般根据下列各点：
（1）决定销售促进的商品
应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一
将产品及所有的销售商品当作目标。
以数种商品为目标
以特定商品为对象
（2）销售目标数量的决定
按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。
（3）销售目标金额的决定
决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。
（4）促销计划决定毛利目标额
（5）决定销售促进的预算。
（6）决定销售促进的期间。
（7）选择决定广告宣传的媒体与内容。
（8）决定销售促进部门与负责人。

（9）销售促进经办人的决定与配置。
（10）决定销售促进的地区。
促销工作的要点
（1）对经销商的销售促进
使经销商对厂家所制造的商品产生好感。
指导经销商销售员的销售技术
经营管理的协助。
商品的完全销售。
（2）对消费者的销售促进
销售含有教育消费者的意思。
商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。
广告宣传唤起需要。
（3）公司内部的销售促进活动
公司内部行销活动的确立
组织手续的确立。
（a）确保各部门的通力合作。
（b）要彻底实施。

彻底地作教育训练。
（a）对全体推销人员作彻底的培训。
让推销员彻底了解“推销第一”。
3 促 销 活 动 口 号
促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响，故需按照计划制
定强有力的口号。
（1）厂家的促销口号
厂家对从事销售业者的销售促进。
系列化地将口号强而有力地表达出来，重点放在销售业者的销售技术
指导，使之进步并注重利润的提高。
厂家对消费者的口号：
要使用迎合消费者心理的口号。
对联谊会、零售业者的口号
店铺开张时。
新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。
纪念性口号。
创立周年纪念、××纪念
大拍卖时。
酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。

3 促 销 活 动 的 期 限
订促销计划时，要决定促销活动的实施期限，这是促销活动的成败关
键。
年度促销活动
若是厂家的计划，大多以一年为期，决定每一季、每一月份的促销政
策。
季节性的活动
按照春、夏、秋、冬或岁末初等在 2－3 个月的期限内集中活动的方
法。
月间活动
按照特定的月份，利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等，按月出
售的方法。
旬月活动
在一个月的上旬、中旬、下旬，决定 10 天来作促销活动方法，如果以
工薪阶层为对象的话利
用下旬或上旬比较理想。
周间活动
当周有效或几个星期内有