如何根据自己情况 量身定制 绩效改进计划 你有和他们一样的困惑吗？ 小张，进入保险行业有一段时间了，一直业务平平，每月收入不多，有时候甚至没有，他苦于不知道去哪里找客户，新的一年了，他想要改变，但是如何突破自我呢？ 小李，从事保险销售挺长时间了，客户都挺优质，每件标保基本都在1万以上，可是件数不多，每年才不到10件，新的一年了，她想改变这种状态，但是如何突破自我呢？ 小赵，每月都有2件以上的保单，有时候甚至有5-6件，可每件保单保费才1-2千，新的一年了，她想改变，也想做大保单，但是如何突破自我呢？ 2019让我们一起突破自我你需要量身定制的绩效改进计划 目 录 1 2 什么是量身定制绩效改进计划 自己量身定制绩效改进计划流程 3 开门红期间绩效改进计划要点 什么是量身定制绩效改进计划 量身定制 绩效改进计划 通过分析自己的历史业绩分析、客户特征分析，制定出适合自己的绩效改进计划，以提高个人业绩 目 录 1 2 什么是量身定制绩效改进计划 自己量身定制绩效改进计划流程 3 开门红期间绩效改进计划要点 自己量身定制绩效改进计划流程 第一步：业务数据收集 1、入司以来总标保、总客户数、服务家庭数、最大保单 2、2018年1-12月业绩，根据具体月份业绩，找到问题所在 诊断分析： 1、全年件数少于24件，看自己行为习惯，是否每天出勤、每天填写工作日志、每天拜访3个客户、每天整理客户档案 2、是否某个月件数特别多（大于4件），分析那个月做了什么，运用到每个月 第一步：业务数据收集 3、2018年1-12月险种结构 诊断分析： 1、选取件数占比较多项作为开门红主销类型产品（重疾险或年金保险） 2、同时学习较薄弱类型产品销售逻辑 3、学习方式：充电保搜索相关关键词，如重疾、家庭负债、养老、年金等 第二步：客户特征分析 2018年客户来源分析 陌拜X位 缘故X位 转介绍X位 拜访成交率分析： 陌拜平均见面X次成交1单、转介绍X次成交1单、 老客户加保X次成交1单 3. 年龄特征：例30-40岁 第二步：客户特征分析 4. 客户职业分布 工薪X位、私营企业主X位、零工X位 客户加保情况 有过加保客户X位，占比XX% （加保过3次以上的客户XX位，占比XX%） 客户转介绍情况 成功做过转介绍的客户X位，占比X%（其中成功转介绍1-2个的客户X位，3个以上的客户X位） 第三步：准客户开拓方法分析，并找到解决方案 分析客户来源，针对“陌拜、缘故、转介绍”占比较少者重点学习 第四步：确定开门红主销产品，学习相应的销售逻辑 根据各分公司战略 第一步分析中擅长销售的产品类型 第二步分析中主要客户类型 确定开门红主销产品 解决方案：充电保上搜索主销产品的销售逻辑 例:“如意优+”：《解决焦虑 打赢家庭财务安全保卫战》等；“全家福佑”《全家福佑销售逻辑及产品介绍》。