分析需求——保障检视图 3-保额销售圆五曲 保障检视分析需求篇 保障检视是专业保额销售的重要载体，通过对客户保障额度的计算、已有保障的检视，而科学分析出客户的保障缺口，确保后续的保障规划真正实现以客户需求为导向。 保障检视是一种方法与技能，更是一种理念与习惯。 什么是保障检视？ 2 3 保障检视分析需求篇 1.对客户来说：真正站在客户的角度为其着想，实现量身打造， 为客户做好全面充足的风险管理服务； 2.对我们来说：体现代理人的专业价值，有利于树立个人口碑； 3.对销售来说：赋予客户更多参与感，促成更能水到渠成。 保障检视的好处？ 买对保险，买足保额，买全保障 客户安心，我们放心，销售起来安枕无忧 保险销售要从 “卖产品”到“找需求”转变。 ——需求导向 保额销售 仅供内部培训使用 严禁外传 5 保障检视分析保障需求篇 保障检视公式：保额需求-现有保额=保额缺口 人身保额需求 （含意外） 重疾保额需求 保额需求 （按照核保方式分类） 6 保障检视分析保障需求篇 保障检视公式：保额需求-现有保额=保额缺口 1.人身保额需求 → 计算原理：十年生命价值法(一种最基本、快速、实用的计算方法） 十年生命价值法就是以一个人未来十年的生命价值作为依据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即预期未来收入的现值。 通过对十年时间的购买，跨越生与死的边缘，确保履行最基本的爱与责任！ 计算方法： 示范： 张先生，目前月收入约1万， 则所需的人身保险额度（含意外）为： 1万* 12个月*10年=120万 填在表格 对应处 12 120 7 保障检视分析需求篇 保障检视公式：保额需求-现有保额=保额缺口 2.重疾保额需求 计算原理：奔驰图三笔费用法 第一笔：治疗费用，即看病的钱，至少15万计算，但因为治疗情况的不可估，建议越多越好。 第二笔：康复费用，即养病的钱，包括恢复期的药物、器材、营养品等。 建议与客户以5年内每天只吃普通营养品预估最基本的康复费用。 第三笔：收入损失费用，即按目前年收入的5倍计算，以维持治疗后关键5年的康复生活。建议在此部分可适当询问客户发生重疾时的收入损失率并综合参考。 沟通要点：加强与客户的互动并尊重客户的实际情况和对每项费用的理解与预估。 计算方法： 方法一：重疾保额需求=治疗费+康复费+收入损失费 方法二：重疾保额需求=康复费+收入损失费（注：医疗费单独计算） 。