销售核心业务流程
销售核心业务流程
4.1 集客活动
4.1.1 概述
销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。
4.1.2 客户开发渠道

4.1.3 客户开发的主要方式

开发方式执行要点广告宣传在对顾客渠道信息来源、顾客来源进行分析后，有针对性选择广告载体，达到宣传效果最大化，这也是提高经销商知名度和增加潜在客户开发数量的方式之一；重要顾客、团购顾客针对辖区内企业及政府国营单位车改信息收集及定期专人拜访；展厅促销活动主要指在节假日或者选定的时间，在金杯经销商展厅举办的各种小型促销活动，通过展厅吸引、有针对性地主动邀约更多的顾客来到金杯展厅；户外巡展主要指在分析顾客背景特征后，在选定的区域长期定点举办的小型展示活动，利用发放宣传资料、介绍产品优势等方式展示车辆，打造服务品牌，进而吸引更多顾客来展厅；试乘试驾主要指在对顾客进行需求分析后，对特定的顾客群体发出邀请，在选定的地点进行“体验式”销售，让更多的顾客亲自感受产品的优越性能，产生购买欲望；新车上市是很好的宣传契机，经过事先活动的策划，邀请老顾客、对产品关注的顾客参加新车上市活动，提高潜在顾客开发量，增加其它车种的销售；点对点营销比如电话营销、上门拜访、DM等；竟标参加相关用车行业公司、工厂及政府公开采购。
4.1.4 客户开发的流程
流程步骤执行要点设定目标和计划销售经理根据公司年度销售目标和前几个月的实际销售状况，分析展厅潜在顾客的成交率，计算和确定展厅潜在顾客开发的目标；分解目标和计划销售经理根据公司总体销售目标及销售顾问的具体情况，将潜在顾客开发目标及销售任务落实到每一位销售顾问，由销售顾问根