理念打前锋 见机转介绍 2018年业绩展示 其中40%老客户，60%转介绍，转介绍100%签单！ 4-5月康瑞销售业绩 入司至今90%的客户来源于转介绍 转介绍成功的关键源于 ——抓住客户理念认同最强烈的沸腾点 吴总（150万） 朱先生（3万） 陈总（130万） 谢总（130万） 苗总（在跟进） 翁总（在跟进） 芳女士（在跟进） 转介绍客户、保费展示（其中一组） 我的转介绍三大特征 转介绍时间前置 理念先行是转介绍第一步 配合动作“组合拳” 时间前置 理念先行 配合动作 曾经的困惑 “外来妹”缘故少，客户资源枯竭 不理解保单回执转介绍的精髓 时间跨度久/认同反复/热度降低 转介绍成功率低：无效名单多，质量差 一次偶然成功转介绍（2012年8月） 讲解保险理念时触动周围人 顺势要求轻松获得转介绍 转介绍客户签订家庭单（3万保费/3件数） “转介绍原来是可以前置的！” 客户认同最强烈的时刻 并不是拿到保单的时刻 ——而是发生在面谈到签单这段时间里 对于福禄康瑞销售而言， 转介绍时间前置的好处—— 以最快速度获得新客户，助我短期内实现业绩快速成长。 福禄康瑞的产品特点—— 相对简单、保障全、优势多、产品普遍认可。 当做出购买决定时，最希望分享，获得周边认同！ 提出转介绍的最佳时机 ——标志就是同意签单！ 时间前置 理念先行 配合动作 1.讲解保险保障理念并获认同 2.讲解产品计划书并获认同 3.促成签单立即提出转介绍 客户转介绍步骤（以康瑞为例） “买都不想买的人一定不会介绍高质量的客户！” 家庭支出账户的作用 引起家庭风险的担忧 分析并寻求解决之道 1.讲解保险保障理念并获认同（1/6） 周围人都没风险自己才最安全 常见家庭风险 常见家庭风险 常见解决方式 逻辑要点 1.我们任何一个家庭一定会有现金账户，现金账户是用来做什么的呢？接下来您给我的数据越准确，那我给您的规划方案就越匹配您的家庭。 2.首先第一是生活开支，有计算过吗？第二个一般家庭都会承担着房贷、车贷，对吧？咱们家一个月多少贷款啊？第三个还会有子女教育对吧？一个月大概多少啊？第四个有的家庭还会有父母赡养，这就是您家庭一个月的现金开支，您看是不是每个月都必须要支出的？ 1.讲解保险保障理念并获认同（2/6） 1.任何一个家庭成员一旦发生重大意外或疾病风险，首先需要解决以下问题：肯定得到医院去治疗对吧？医疗费用首先可以通过医保解决部分（医保范围内），也一定会有进口药、特效药需要我们自费的对吗？ 在治疗期间收入肯定会减少、中断。那这种情况下房贷、车贷可以不还吗？子女教育肯定也得继续支出对吗？这样的风险发生，这个人一定需要一个长期的康复、营养、护理费用对吗？可能还有一些我们没有考虑到的支出对吗 2.我们来看一下，这些必要的开支中除了医保或单位福利可以解决部分医疗费用外，还可解决什么费用？其他的都需要我们自己解决对吗？ 1.讲解保险保障理念并获认同（3/6）