汽车营销案例分析 汽车销售中的小案例 [例1] 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来吗”？ 与客户一见面这样问，肯定会遭到客户的拒绝。客户认为这个销售人员真是莫名其妙。 应该这样问：“如果您要定的话，会考虑什么时候把车开回去”用了一句假设“如果……”让客户回答问题有回旋的余地，尤其是让客户知道车开回去的感觉会很特别，这会进一步激发他们下决心。此时，即使客户还没有最终下决心，也能够让自己不会陷于尴尬的境地。 [例1] 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来就签合同吗” 不能 除非客户已经明确表示要与这位销售人员签订合同，否则客户会说：“我还没有考虑清楚，让我再考虑一下。”如果客户真是这样回答的话，销售人员再作进一步的要求就很难了。 应该这样问：“客户先生，是不是把身份证给我一下，这样明天下午的这个时候，您就能开着车回家了。”用比较含蓄的语言表达成交的要求，这样比较符 合中国人的心理特征。即使客户说：“是不是早了一点”销售人员也可以说：“您不想早一点有拥有的感觉吗” [例2] 能不能问：“你们几位中，谁能定这件事” 当客户一行多人来买车时，如果已经有准备成交的迹象，这样的问话只能让正在与自己交流和一直在主谈的那位客户感到不适，最终引起客户的不满。 应该这样问：“根据刚才的讨论，已经确定了这款车比较适合你们的要求，那么，除了您之外，这份合同上还要让哪位签字”在销售过程中，对于两位以上客户同时来买车时，判断决策人是关键的一步，但很多情况下销售人员很难判断谁是最终的决策人，此时，可以用类似这样的询问来体现自己的专业。 [例3] 失败案例分析 客 户：这个价格太高了，旁边那一家比你们还低2 000元。 销售人员：不可能吧!我们都是同样的4S店，都是统一的价格。 客 户：怎么不可能，刚才他们才告诉我的。 销售人员：那我们赠送您的装饰也超过了2 000元了，不是一样的吗 客 户：当然不是，他们除了便宜2 000元以外，还可以再送我1 000元的装饰。 销售人员：如果这样的话，我们也没有办法，您最好还是再看一看。(因为销售人员的价格底线已经不可能突破，所以选择了放弃。) 客 户：(起身离开了展厅)