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第一部分汽车精品的选择 1 汽车4S店精品销售培训 2013年3月-9月有不少4S店经营汽车精品的时候是没有选择性的,只要精品厂家肯铺货就卖,那些卖不动的产品只会占库存,不会给4S店带来好处。4S店经营汽车精品应该有选择性的经营,前面我们已经了解了各类汽车精品的关联性信息,让4S店对汽车精品的选择有了方向标,具体该如何选择精品?
不久前,中国汽车工业协会发布了一份对4S店汽车用品选择率调查的最新统计数据表,4S店需要从这些数据中了解产品的关联性,也就是数据背后的含义。那么选择率的高低代表什么?选择率越高,说明这类产品越畅销,反之,就越不畅销。
选择比例在50%以上的,可以说是热销产品;选择比例在50-40%之间的是畅销产品,还比较好卖的产品;选择比例在40-20%之间的是常规性产品;选择比例在20%以下是冷门产品,没有多少4S店想去卖它们。那么4S店该去思考的是:4S店都选择一类产品来卖的根本依据是什么?那肯定是高利润了。
各种类汽车用品在4S店的销售情况 从表中可以看到,4S店热销和畅销的产品分别是:防爆膜、防盗器(锁)、倒车雷达、GPS系统、底盘装甲、汽车影音系统改装用品(喇叭、DVD主机)、汽车真皮、汽车地毯……,仔细看,这些产品都有一个共同的特点:都需要4S店进行施工服务,这就说明需要施工服务的产品利润高,比如防爆膜、汽车音响、防盗器、倒车雷达、地盘装甲等,而且施工越难的产品,能产生的利润值越高,例如汽车影音系统的安装涉及剪线等复杂工序,它在4S店的利润值是最高的。弄懂这些产品的关联性,4S店在选择和经营产品的时候,就知道方向了。
第二部分汽车精品选择的原则 4 汽车精品的选择跟别的产品一样,也有几个原则,就是4S店要想好做什么以及不做什么产品。
案例:5大精品赢利项目
这是一份通过调查全国上千家4S店精品经营状况而得出来的4S店单项获利率状况分析图,从图表可以看出:4S店的单项,也就是一项产品的利润分析,AV(影音)项的利润是最高的。这是因为4S店AV产品基本上都能够卖到六七千块,像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上,这叫做合理。防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。图中,真皮之后就是季节性产品,如羊毛座垫、凉垫,从易耗产品、车蜡再往下就基本上没有多少精品是盈利的了。所以选择精品要特别注意,车蜡等美容产品,基本上单项营业额不高,利润率再高也有限,产品的整体的产值就难以提升。