专业化销售流程 新人班课程PPT 讲师介绍 主讲人：XXX 照片 个人简介 2 认识销售 01 认识销售 5 人人都是推销员 不同等级的销售 6 7 宝宝出生做的第一件事情是什么？ 回顾一下： 8 我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销着自己，他们用哭声告诉人们我来了。 妇产科医生如是说： 9 由此可见： 推销是人与生俱来的本领 人人都是推销员！ 10 我们每天都在推销自己： 11 分享一下： 你最满意的一次购物经历…… 你最不满意的一次购物经历…… 12 不同等级的销售 四等销售：强势推销 三等销售：人情推销 二等销售：商品销售 一等销售：需求销售 13 客户为什么会买？ 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤！ — 信任 — 需求 — 帮助 — 急迫性 只有透过有效销售流程，才能成功地达到上述四点！ 销售流程 02 销售流程 15 寻找准主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及转介绍 16 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 17 LIMRA对600名脱落的营销员进行了调查，以找出他们脱落的原因，结果显示，造成他们离开的主要原因是： 寻找准主顾 缺乏足够数量的高品质的准客户 18 漏斗原理 准客户由上方进入 客户由下方出来 十分之九流失率 10:3:1 最重要的是你有足够的准客户在漏斗上方! 19 哪些人会是我们的客户？ 你的家族 你的朋友 和你有生意往来的人 认识你的人 经人推荐的人 客户推荐的人 来自周边服务的人 来自直接接近法的人 其他名单上的人 陌生拜访的名单 缘故 转介绍 陌生 容易的 困难的 20 向身边所有认识的人 亮明身份 道明来意 培训结束我们要做的首要工作 买保险 介绍个人买保险 做保险 介绍个人做保险 21 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 22 最有效的约访方式: 电话约访 23 电话约访的目的 ——约定见面的时间和地点 24 特别提示 电话里面不谈保险！ 注!意 25 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 26 销售面谈 收集客户资料 寻找客户购买点 27 收集准客户资料 个人/家庭信息 收入/资产状况 支出/负债状况 现有保障 未来计划 兴趣/爱好 性格偏向 事实资料 感知资料