画图切入销售面谈 新人衔接训练课程 专业化销售流程之—— 讲师介绍 主讲人：XXX 照片 个人简介 课程目标 课程结构 1. 销售面谈概述（5分钟） 2. 画图讲保险（35分钟） 3. 随堂演练通关（20分钟） 1. 掌握画图讲保险的方法 2. 通过画图讲保险激发客户保险需求 课程概述 Summary 目录 Contents 1 销售面谈概述 什么是销售面谈 销售面谈的目的 什么是销售面谈 销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是通过理念的沟通，达成激发客户寿险保险需求这一成果的过程 销售面谈目的 1、业务员通过搜集客户的资料，了解客户的需求点 2、通过面谈让客户了解、明确自己的保险需求从而引入产品介绍 8 2 为什么要画图讲保险 “4238”风险切入法 草帽图 标准普尔图 画图讲保险 你是否曾为清晰解答这些问题而烦恼 保险是什么我为什么要买？ 我该买什么保险？ ………… 销售面谈中的烦恼 保险产品的特殊性： 无形、无法试用、无法立即产生利益 如何才能有效说明？ 销售面谈中的烦恼 教育学家研究表明，人类接受知识主要是靠视觉和听觉。就其比例来说，视觉占83%，听觉占11%，味觉占1%。在记忆方面，只听不看的，三天后留下的印象是15%；边听边看的，三天后留下的印象是75%。 运用“画图”说保险的好处（1/2） 画图说保险比用文字、数字更 生动形象、易理解 边画边讲客户注意力更集中 运用“画图”说保险的好处（2/2） 不知道怎么开始保险话题时 需要解释“什么是保险”时 需要分享保险意义与功用时 需要告诉客户如何买保险时 销售面谈、成交面谈等 随时随地都可以“画图说保险” 何时使用“画图说保险” 业：最近看到一个挺有意思的题目，想考考您，您看可以吗？ 客：可以 业：（拿出白纸和笔）您看假如一个人从出生到往生，这４个数字分别代表每一个阶段，那您觉得会是什么？（在白纸上写下４２３８） 8 3 2 4 4238风险话题切入法（1/4） 客：４是孩子吧，４条腿爬着走。２是成人。３是老年人。８是拜拜了（引导客户答对）。 业：您太智慧了，这个问题我问过很多客户只有２个能答出来一个是ＸＸ老总（列举一个比他身份或地位高的人）。 8 3 2 4 幼年 成年 老年 往生 4238风险话题切入法（1/4） 8 3 2 4 业：您想一想在您身边的朋友和亲人当中有没有人生中没有经历“３”直接到“８”的？（用笔在３上花×） 客：有啊。 4238风险话题切入法（3/4） 8 3 2 4 业：是啊天有不测风云，那您再想一想这些人是因为什么原因离开我们的呢？ 客：或者是疾病，或者是意外吧。 4238法：让客户自己思考得出风险隐患从而引入保险需求！ 4238风险话题切入法（1/4）