中小型民营企业是我国市场经济的重要组成部分,生产具有很大的灵活性, 对市场变化适应性快,可以满足消费者不同层次的需求,因而逐渐成长为市场经 济的重要组成部分。对中小型民营企业而言,特别是对于正处在成长阶段的企业 而言,企业自身的规模小,相对于一些大型企业、国有企业,在人才竞争上处于 劣势地位,而且中小型民营企业自身普遍存在着人力资源管理落后,薪酬管理和 激励机制不足,销售人员流动性高、工作效率低,不能发挥人力资源的整体优势 等问题。为了吸引和保留优秀销售人才,使得企业人力资源管理工作顺利推进, 就必须建立完善的薪酬体系,采取一系列的激励措施。 本文以AS公司为例,对该公司销售人员的薪酬激励问题进行了研宄,运用薪 酬理论和激励理论作为对AS公司销售人员薪酬激励方案优化设计的理论依据,对 销售人员薪酬管理现状进行分析,发现目前AS公司存在薪酬激励手段较为单一、 薪酬结构不合理、福利项目缺乏吸引力、长期薪酬激励措施较少、员工晋升渠道 狭窄等问题,探讨了存在这些问题的原因,并从调整薪酬结构、长期激励方案设 计以及福利方案设计、完善绩效考核评估体系、薪酬体系制度、企业文化、内部 沟通渠道、业务培训方面相应地提出了优化措施。 本文通过对AS公司销售人员激励方案的优化设计,希望通过满足AS公司销 售人员的需求,可以最大限度的激励销售人员,充分挖掘和激发出他们的内在潜 力,使员工为完成企业组织愿景、提高企业市场竞争力而奋斗。最后,希望本论 文的研究成果能够对其他类似企业进行薪酬管理制度的设计及优化有一定的借鉴 意义。 关键词:薪酬激励;销售人员;优化设计 IAbstract Smallandmedium-sizedprivateenterprisesareanimportantpartofChina's marketeconomy.Theyhavegreatflexibilityinproductionandarequicktoadaptto marketchanges.Theycanmeettheneedsofconsumersatdifferentlevels,sothey graduallygrowintoanimportantpartofthemarketeconomy.Forsmalland medium-sizedprivateenterprises,especiallyforthoseinthegrowingstage,theirown scaleissmall,andtheyareatadisadvantageintalentcompetitioncomparedwithsome largeenterprisesandstate-ownedenterprises.Moreover,therearemanyproblemsin smallandmedium-sizedprivateenterprises,suchasbackwardhumanresources management,insufficientsalarymanagementandincentivemechanism,highmobility ofsalesmenandhighworkefficiency.Low,cannotgivefullplaytotheoverall advantagesofhumanresourcesandotherissues.Inordertoattractandretain outstandingsalestalentsandmakethehumanresourcesmanagementworkof enterprisesgoaheadsmoothly,wemustestablishaperfectsalarysystemandadopta seriesofincentives. TakingAScompanyasanexample,thispaperstudiesthesalaryincentiveof salesmeninthiscompany.Thesalarytheoryandincentivetheoryareusedasthe theoreticalbasisforoptimizingthesalaryincentiveschemeofsalesmeninAScompany. Thecurrentsituationofsalesmen'ssalarymanagementisanalyzed.Itisfoundthatthere aresomeproblemsinAScompany,suchassinglesalaryincentivemeans,unreasonable salarystructureandlackofwelfareAttraction,fewerlong-termincentivemeasuresand narrowpromotionchannelsforemployeesarediscussed.Thereasonsforthese problemsarediscussed,andcorrespondingoptimizationmeasuresareputforwardin termsofadjustingsalarystructure,long-termincentiveschemedesignandwelfare schemedesign,improvingperformanceappraisalandevaluationsystem,salarysystem, corporateculture,internalcommunicationchannelsandbusinesstraining. ThroughoptimizingtheincentiveschemeofsalesstaffinAScompany,thispaper hopesthatbysatisfyingtheneedsofsalesstaffinAScompany,salesstaffcanbe encouragedtothemaximumextent,theirinherentpotentialcanbefullytappedand stimulated,sothatemployeescanstrivetoachievetheorganizationalvisionofthe enterpriseandimprovethecompetitivenessoftheenterprisemarket.Finally,Ihopethat IIItheresearchresultsofthispapercanbeusedforreferenceinthedesignand optimizationofcompensationmanagementsystemforothersimilarenterprises. Keywords:compensationincentive;salesstaff;optimaldesign IV目录 IIIwI AbstractIll 第一章绪论 1 1.1研宄背景与意义 1 1.1.1研宄背景 1 1.1.2研究意义 2 1.2国内外研宄文献综述 3 1.2.1国外研究文献综述 3 1.2.2国内研宄文献综述 5 (2)关于薪酬体系的研宄 6 1.3研宄的主要内容及方法 8 1.3.1研究的主要内容 8 1.3.2研究的主要方法 9 1.3.3技术路线 9 1.4创新之处 10 第二章相关概念与理论基础 11 2.1相关概念 11 2.1.1中小型民营企业 11 2.1.2销售人员 11 2.1.3薪酬 13 2.1.4薪酬激励 14 2.2理论基础 15 2.2.1需求层次理论 15 2.2.2双因素理论 16 2.2.3成就激励理论 16 2.2.4公平理论 17 2.2.5综合激励模型理论 18 V第三章AS公司薪酬激励体系现状调查与分析 19 3.1AS公司的基本情况 19 3.2AS公司销售人员薪酬激励体系现状 20 3.3AS公司销售人员薪酬激励现状满意度调查 22 3.3.1调查问卷的设计与实施 22 3.3.2调查数据结果描述性统计分析 23 3.3.3调查数据结果SPSS数据分析 25 3.4本章小结 32 第四章销售人员薪酬激励体系存在的问题及原因分析 33 4.1销售人员薪酬激励体系存在的问题 33 4.1.1薪酬结构不合理 33 4.1.2薪酬激励手段较为单一 34 4.1.3薪酬福利激励缺乏吸引力 34 4.1.4长期薪酬激励措施较少 35 4.1.5员工晋升渠道狭窄 35 4.2销售人员薪酬激励体系问题存在的原因 36 4.2.1对人力资源管理工作不够重视 36 4.2.2薪酬缺乏理性的战略规划 37 4.2.3绩效考核体系不完善 37 4.2.4内部沟通渠道不畅 38 4.3本章小结 38 第五章销售人员薪酬激励体系优化方案设计 39 5.1薪酬激励体系优化方案的设计目标 39 5.2薪酬激励体系优化方案的设计原则和思路 39 5.2.1薪酬激励体系优化方案设计的原则 39 5.2.2薪酬激励体系优化方案的设计思路 40 5.3薪酬激励体系优化方案设计 41 5.3.1销售人员薪酬结构优化设计 42 5.3.2销售人员长期激励方案设计 43 5.3.3销售人员福利方案设计 44 5.4.4完善销售人员绩效评估体系 45 VI第六章销售人员薪酬激励优化方案实施的保障措施 47 6.1薪酬体系制度保障 47 6.1.1建立健全奖惩制度,优化晋升空间 47 6.1.2完善内部监管机制,强化动态调整 47 6.2企业文化保障 47 6.3沟通渠道保障 48 6.3.1员工主动沟通渠道 48 6.3.2企业主动沟通渠道 49 6.4业务培训保障 49 第七章结论与展望 51