文本描述
建材产品销售渠道的建设与管理 一、建材流通领域竞争格局及演变发展趋势 发展趋势1:销售渠道多元化、分散化。
现状:多元化渠道竞争已经非常激烈,达到了白热化。 多元化的建材流通渠道模式图 一组反映建材流通多元化、分散化趋势的数据 陶瓷消费者青睐的建材购物场所(2001) 陶瓷贸易商认为未来最有竞争力的陶瓷销售模式(2002) 涂料经销商看好的建材零售模式(2003) 涂料消费者首选的建材购物场所(2003,全国8城市) 2005,陕西5城市 消费者倾向于请谁装修?(2001,陶瓷消费者) (2003,涂料消费者) 施工方的选择(2005,山西涂料消费者) 装饰公司的建材进货渠道(2003) 消费者是否乐意由装修公司包工包料?(涂料) 从以上数据中不难看出建材超市、装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式的威胁。
此外,以传统的建材市场及店面销售模式还要受到工程消费直接采购、工业消费(如家具厂、厨柜厂、门窗厂等)直接采购、同行小区拦截、互联网销售、外资代理企业等的威胁。 发展趋势2:销售终端大型化、体验化、连锁化。
现状:终端的“硬件”竞争如位置、面积、装修等的竞争已经非常激烈,达到了白热化。但流通品牌的经营意识仍然非常薄弱,连锁化程度低,“软件”如人员素质、导购服务水平、店面的经营管理水平、品牌传播与市场推广的水平等方面还参差不齐。 建材领域大型化、体验化终端竞争案例 体验式的大型地板销售终端 体验式瓷砖
销售终端 体验式大型卫浴销售终端 体验式涂料销售终端 发展趋势3:建材经销代理企业经营管理制度化、规范化。
现状:大部分建材代理商的经营管理制度化、规范化普遍存在不足。
发展趋势4:传播推广竞争、服务竞争激烈化、白热化。
现状:有竞争,但计划性、系统性普遍不足,仍不够激烈,更谈不上“白热化”,潜力仍很大。 发展趋势5:市场份额集中化。
现状:“马太效应”正在发生作用。
发展趋势6:沟通传播网络化,展示、导购虚拟化,流通微利化。
现状:才刚刚起步。 二、未来建材销售的8种渠道 传统的店面分销(建材市场、建材街)
综合建材超市
专业建材连锁或专业超市(如瓷砖卫浴超市)
工程直销
装饰公司直销
工业消费
社区直销(小区推广)
互联网销售 三、多元化渠道下的销售组织变革 为了适应销售渠道的多元化、分散化趋势,专业化开发各种销售渠道,需要对应成立专业化的销售组织;销售组织及销售工作将从粗放分工走向专业分工。