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建材产品销售渠道的建设与管理PPT 金牌
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资料类型 建筑材料
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上传时间 2020-9-2
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      资料简介
     
    建材产品 销售渠道的建设与管理
    一、建材流通领域竞争格局 及演变发展趋势
    发展趋势1:销售渠道多元化、分散化。

    现状:多元化渠道竞争已经非常激烈,达到了白热化。
    多元化的建材流通渠道模式图
    一组反映建材流通多元化、分散化趋势的数据
    陶瓷消费者青睐的建材购物场所(2001)
    陶瓷贸易商认为未来最有竞争力的陶瓷销售模式(2002)
    涂料经销商看好的建材零售模式(2003)
    涂料消费者首选的建材购物场所(2003,全国8城市)
    2005,陕西5城市
    消费者倾向于请谁装修?(2001,陶瓷消费者)
    (2003,涂料消费者)
    施工方的选择(2005,山西涂料消费者)
    装饰公司的建材进货渠道(2003)
    消费者是否乐意由装修公司包工包料?(涂料)
     从以上数据中不难看出建材超市、装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式的威胁。

     此外,以传统的建材市场及店面销售模式还要受到工程消费直接采购、工业消费(如家具厂、厨柜厂、门窗厂等)直接采购、同行小区拦截、互联网销售、外资代理企业等的威胁。
    发展趋势2:销售终端大型化、体验化、连锁化。

    现状:终端的“硬件”竞争如位置、面积、装修等的竞争已经非常激烈,达到了白热化。但流通品牌的经营意识仍然非常薄弱,连锁化程度低,“软件”如人员素质、导购服务水平、店面的经营管理水平、品牌传播与市场推广的水平等方面还参差不齐。
    建材领域大型化、体验化终端竞争案例
    体验式的大型地板销售终端
    体验式瓷砖

    销售终端
    体验式大型卫浴销售终端
    体验式涂料销售终端
    发展趋势3:建材经销代理企业经营管理制度化、规范化。

    现状:大部分建材代理商的经营管理制度化、规范化普遍存在不足。

    发展趋势4:传播推广竞争、服务竞争激烈化、白热化。

    现状:有竞争,但计划性、系统性普遍不足,仍不够激烈,更谈不上“白热化”,潜力仍很大。
    发展趋势5:市场份额集中化。

    现状:“马太效应”正在发生作用。

    发展趋势6:沟通传播网络化,展示、导购虚拟化,流通微利化。

    现状:才刚刚起步。
    二、未来建材销售的8种渠道
    传统的店面分销(建材市场、建材街)

    综合建材超市

    专业建材连锁或专业超市(如瓷砖卫浴超市)

    工程直销

    装饰公司直销

    工业消费

    社区直销(小区推广)

    互联网销售
    三、多元化渠道下的销售组织变革
     为了适应销售渠道的多元化、分散化趋势,专业化开发各种销售渠道,需要对应成立专业化的销售组织;销售组织及销售工作将从粗放分工走向专业分工。




     
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