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主管辅导九单元课程之陪同拜访及反馈21页PPTX

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文档格式:PPT
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更新时间:2020/8/31(发布于广东)

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文本描述
1 主管辅导九单元 2 课程概述 授课目标:帮助主管学会如何辅导新人,掌握实际拜访中存在的问题并及 时给予纠正,提升新人的展业技能和销售信心。 授课时间:60分钟 授课方式:讲授/提问/演练 讲师介绍 3 陪同拜访及反馈 4 辅导目标 新人对展业技能的掌握情况以及实际展业中出现的问题; 帮助新人解决实际拜访中出现的问题,提升新人的展业技能; 帮助新人增加自我拜访客户的信心、消除恐惧。 主管准备:《主管辅导操作手册》; 新人准备:《新兵营学员手册》 。 辅导工具 5 知识点: 销售面谈步骤: 6 步骤一、建立轻松良好的关系; 步骤二、道明来意; 步骤三、观念导入; 步骤四、激发需求; 步骤五、约定下次会面的时间目的(恰当运用二择一法); 步骤六、感谢客户,要求转介绍。 知识点: 成交面谈步骤: 7 步骤一、简述上次面谈的要点; 步骤二、讲解计划书的大纲及内容; 步骤三、促成及异议处理; 步骤四、要求及转介绍。 主管操作点: 第一步 准备(P) 辅导开始前: 主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具,并提前复习相关知识点; 预约新人的时间,约定辅导地点。 辅导开始后: 回顾陪同拜访前预演的主要内容; 检查新人拜访的资料是否准备到位。 关键句:手机的泰行销系统已经正常安装使用,纸质版展业夹里资料也准备好了,电脑也备份了一份资料,我还为他准备了一本近期的泰康杂志。 8 9 第一步:准备(辅导开始后) 主管:小泰,你好! 新人:主管好! 主管:刚才咱们约好了要今天晚上一起去拜访你的一位客户,为此还专门进行了一次演练,对 吧? 新人:是的,主管。 主管:那么你都做好了哪些准备呢? 新人:手机的泰行销系统已经正常安装使用,纸质版展业夹里资料也准备好了,电脑也备份了 一份资料。我还为他准备了一本近期的泰康杂志。 主管:嗯,很好,你准备得非常好。上次跟你讲的你都记住了。 新人:是的。 主管操作点: 第二步 说明(E) 1、说明拜访的流程、要点及注意事项; 2、再次确认主管介入的方式。 关键句:我们今天首先要通过面谈收集客户的更多资料、然后通过草帽图激发他的需求,向他推荐健康险产品(可以灵活调整产品属性),如果有可能,一定要尝试促成。 10 11 第二步:说明 主管:小泰,你还记得我们刚才预演的拜访流程吗? 新人:记得。 主管:我们今天首先要通过面谈收集客户的更多资料、然后通过草帽图激发他的需求,向他推 荐健康产品(可以灵活调整产品属性),如果有可能,一定要尝试促成。到客户那儿, 你就介绍我是你的同事,由你来主讲。假如你确实有困难,你要给我一些暗示,我们约 好的方式还记得吗?