赢年金险者赢开门红 ——再谈年金险销售 前 言 年金险及其销售理念 终身年金：关注长期利益、终身现金流、财富传承需求的客户 定期年金：为多数中产阶级客户喜欢，客户希望保险金能被自己使用，更关注本金什么时候可以返还 终身寿险：增额宝以终身寿险的名义更隐蔽更安全的积累财富，前期的现金价值规避了财富的法律风险 产品构成 一、年金险产品简介 保障型保险“保”的是可能发生的“身体和生命”的风险 也就是当人的身体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的救助！对于普通老百姓是救命的钱，对于中产阶级可预防现金流的中断，对于高价值人士是财富的保全与顺利传承 年金型保险“保”的是可能发生的“经济风险” 当家庭的经济出现问题的时候保险可以提供“备用”的资金或“解决问题”的有效工具！普通老百姓面临的可能是子女教育金和养老金匮乏的风险；中产阶级面临的是因经济不景气或职涯的起伏导致收入下降的风险，高净值人士面临的可能是财富的保全及传承的风险 二、保险姓保：回归寿险的意义和功用 从风险的角度看配置年金险的重要性 从资产配置的角度看年金险的重要性 从功能的角度看配置年金险的重要性 年金险产品说明及拒绝处理同业竞争 三、深度挖掘年金险对于客户的价值 第一章 从风险角度看配置年金险的重要性 中国各阶层划分 （大额）年金的目标客户？ 对于高净值人士年金险的法律属性 为财富的保全与传承提供了可能的解决方案 通过提早规划有效规避可能出现的财务风险 年金险对高净值人士的功能和意义 1、高净值客户财富来源： 主要分为企业主、“职业股民”、“炒房者”和“金领”四种类型。其中，企业主在富豪中的占比从去年的50%提升到了55%，高级白领（企业高级管理层/企业中层/专业人士）成为富人阶层重要支撑，人数比例达36%，首次与创一代群体看齐并列第一。 2、高净值客户的常见风险： 企业经营风险 婚姻风险 继承风险 一、高净值客户风险识别 非保险类资产与保险类资产的区别： 1、法定财产与指定财产 2、三权合一与三权分离 3、重收益与重所有权 非保险类资产与保险类资产的区别： 无法应对以下四大风险 1、人生风险 2、债务风险 3、婚姻风险 4、继承风险 导致财富损失 影响未来生活 二、从资产分类看保险资产的安全性 1、无法隔离风险 企业主普遍存在的问题：现实中企业破产时个人会背上一身的债务 （1）一是老板或者大股东出资不实。 （2）二是很多公司的公司财产和家庭财产不分。 （3）三是一些老板在企业融资时提供了个人连带责任和个人财产抵押。 （4）四是一些老板为了企业的经营或者是在企业遇到资金困难时，以自己的个人名义进行社会融资和民间借贷融资。 三、非保险类资产在转移与传承方面的致命缺陷