业绩监控助力销售 梁艳梅 2016年3月26日 营销中心 销售管理部 有效的业绩监控助力销售 一、2016年销售业绩考核范围 为方便各区域更好地谋划2016年业绩达成方案，集团于2016年2月1日下发公文《关于明确可计入2016年销售业绩考核范围的通知》，具体如下： 特殊说明：涉及奖励基数的奖励包括旧项目奖励、营销中心管理佣金等以销售额为奖励基础的奖励。 有效的业绩监控助力销售 2.1 2016年销售激励办法—正激励 达标奖励、超额奖励、超级奖励三重奖励，越早完成系数越高。 备注：提前完成，则当月及后续月超额部分，按首超额月的奖励系数，计发奖金。 为促进各区域2016年存货去化，并鼓励项目在保证高去化的情况下，加快存地开发，对《2016年销售激励办法》的计发设置两系数：存货销售目标完成率系数及存地销售目标完成率系数：最低0.8，最高1.2。 存货/存地销售目标完成率 存货销售对应奖金的发放系数 2.2 2016年销售激励办法补充 0.8 1+（存货/存地销售目标完成率-1）/2 1.2 1+（存地销售目标完成率-1）/2 按存地销售目标完成率 存地销售对应奖金的发放系数 2.3 三区各区域销售目标 为确保集团目标实现，差异化设置各区域超级激励目标，其中三区各区域的销售目标如下： 达标奖励 超额奖励 超级奖励 备注：江中区域的销售目标含黄冈项目。 2.4 三区各区域三项指标的完成情况 截至3月25日，江中、河南区域已超额完成累计3月的销售目标。 但河南、陕西、山西三区域的年度目标完成率低，国内区域排名靠后。 年度及累计 目标完成情况 2.4 三区各区域三项指标的完成情况 截至3月25日，春雷行动期间三区共签约 亿，其中积存签约 亿，积存目标完成率 。 春雷行动期间销情 2.5 试算年底的激励奖金 假定**区域2016年1月至11月28日已签约125亿。至2016年底，年度签约达142亿。 其中区域的存货销售目标为10.8亿，存地销售目标为：11.2亿。 奖金测算如下： 达标奖励 125亿*0.025%=312.5万 超额奖励 （131-125）亿*0.15%=90万 超级奖励 （142-131）亿*0.5%=550万 考虑存货、存地 销售目标后， 奖励 超940万 未完成年度目标区域，对销售目标缺口部分处以经济扣罚，完成率越低扣罚系数越大； 对完成率低于75%的区域总裁同时处以降职或免职的行政处罚。 2.6 2016年销售激励办法—负激励 2.7 营销负责人的管理佣金 营销负责人管理佣金：总计提点数0.4‰，其中月度计提点数0.2‰ 月度计提与销售业绩达成率挂钩： 当月销售或当月累计销售业绩达成率≧100%， 当月计提额可全额发放； 达成率＜100%，只计发50%。 要盯着业绩完成率才行，不然每月管理佣金少了一半。