文本描述
需求分析
1需求冰山理论 思考:
在采购的过程中,顾客很清楚自己的需求吗? 显性需求
客户知道而且愿意说出来的需求
隐性需求
客户知道但不愿意说出来,或并不自知但内在需要的需求
创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的,比如说:连带销售的方式。 2需求分析清单 讨论:在需求分析过程中,有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的?
为什么我们要去掌握这些信息呢? 用车经历
有没有了解过
参考车型
购车原因、用途
预算
对车的要求
购车时间、使用地点
购车人、用车人、决策人
付款方式 表卡中需要了解的信息
第几次来店
信息渠道
职业 3提问的技巧 开放式问题
回答有很多的可能性
目的 用来广泛的收集讯息,客户感觉等
封闭式问题
回答只有一种可能“是”或“不是”,“可以”或“不可以”;
目的 用来确认信息,得到客户的准确信息
切忌盘问式提问 五同:同乡、同姓、同行、同好、同学 4如何取得相关信息? 用车经历
错误话术:您以前开过车吗?
建议话术:您以前都用过哪些车呢?
您对XX车感觉怎么样?哪些方面是您觉得比较好的?哪些是您觉得不太满意的?
话术分析:直接问客户是不是开过车,让客户有被鄙视的感觉。
而客户在听到你问他开过什么哪些车时,因为没有那么生硬,他愿意如实回答你。再怎么样,客户也开过驾驶学校的教练车。
客户如果用过其他车,问客户对车的感觉可探寻客户的需求,因为他觉得好的东西他希望能保持,那就是客户的需求。 2、有没有了解过比亚迪车型
错误话术:您看过我们的车吗?
建议话术:大哥,您应该了解过比亚迪车吧,您喜欢比亚迪车的哪个颜色?
话术分析:直接问客户有没有看过,会让客户产生防备心理,“是不是我没看过你就要宰我”。
一定要假设客户是精明的,所以问客户喜欢哪个颜色,客户会说:“我还没看过车呢,还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样,你就达到了你的目的。 4、购车原因、用途
错误话术:您为什么要买车?你购车的主要用途是什么?
建议话术:您真厉害,年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是商用呢?
话术分析:生硬的问,客户可能会不舒服,可能会拒绝回答。
在获取这些信息前,记得用赞美来铺垫。 3、参考车型
错误话术:除了看比亚迪,您现在还在看哪些车啊?
建议话术:买车是大事,您现在都在参考哪些车型呢。毕竟我是搞这行的,我给您参考参考。
话术分析:之所以要了解这些信息,是要了解背后的需求,所以在了解了客户的参考车型后,要挖掘客户为什么那些车他在参考比较。“大哥,您说的这个车确实也不错,您觉得这个车哪些方面吸引你?”之后还需要重新给客户设定购车标准,引导客户。