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新中产家庭准客户特征异议处理话术19页PPTX

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更新时间:2020/8/24(发布于辽宁)

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文本描述
新中产家庭准客户的异议处理 根据《保险赢家》杂志第243期整理 经常遇到一些有一定社会地位、收入高,又有一定资产和储蓄的中产家庭准客户,他们认为自己不需要保险,认为自己的储蓄或是社保可以让他们承受任何人身的风险。果真如此吗在安安稳稳的社会背景下,没有金融危机、没有失业、没有重疾和意外,也许他们的生活质量是不错的,但只要赶上其中一样,生活质量必然坐上跳楼机,沦为“中惨。本期我们就来学习如何化解这类拒绝。 前言 新中产家庭的特征 哪些家庭属于新中产家庭呢具体界定为以下几点: 1.在常住地至少拥有1套房产,有私家车; 2. 一线城市家庭年收入50万、新一线及其他城市家庭年收入在30万元以上,且家庭净资产在300万元以上; 3.接受过高等教育; 4.企业白领、金领或是专业性自由职业者; 5.“80后”是新中产的主力军,其次是“70后”和“90后; 新中产人群有非常积极向上的精神面貌,《2019新中产白皮书》对新中产的投资与消费是这样解读的:新中产的家庭净资产中位数是371万元,平均负债是112万元,多来自于房贷。受到近两年经济形式的影响,新中产的整体收入预期是下降的。新中产习惯自己做投资决策,88.3%的新中产有工资以外的其他收入。一线城市理财偏爱小众产品,比如海外投资、艺术品投资;二线城市投资更偏爱高净值的东西,比如私募基金;三线城市的人最在意股权投资,反而没有那么在意房产、储蓄和P2P。23%的新中产给家里所有人都买了保险,但多是第一次买保险。总体来看,新中产人群幸福感较高,相比目前拥有的财富状态,他们对家庭生活和工作感到更为满意。 新中产家庭的特征 新中产家庭准客户异议处理话术 准客户说:“你说保险对每个人来说都是必要的,我这么多年来一直没有买保险, 不也挺好的吗未来不就是现在的延续吗我过去不需要保险,将来也不需要保险。我个人小富即安,每月有工资、奖全,除日常开支外还有些盈余,平时有个什么病痛都过得去,小孩的教育经费早有考虑。总之,我自己的花销预留出来了,还有社会保险,我觉得大可不必买商业保险。“ 1.对保险不感兴趣 新中产家庭准客户异议处理话术 有些准客户有侥幸心理。他们认为自己目前的收入能够应对小风险,没有看到保险能给自己带来什么,觉得有没有保险不是很必要。和这些收入不错、有经济头脑的人聊保险,首先你要明白这张保单对于他有什么样的价值,能帮助他解决什么问题,是风险转移,以小博大还是财务规划,保值增值,还是关爱有形,情意无边。 应对思路 “你其实挺会安排的,虽然没有买保险,但你已经做了很好的财务安排,除了每天每月的开支,你还留有盈余,你为什么要留盈余呢就是因为你担心有一些额外的支出。” “其实买保险也就是给我们的人生留点盈余。在有额外支出的时候,保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。 你有社保,而且还在日常的花销之外留些盈余,其实你已经给自己的生活上了一个保险,既然你这一块都做得到, 你为什么不给自己的人生也留一个盈余呢在国外,人们管买保险叫投资保险,在香港叫供保险,是投资的一部分,买保险并不是在花冤枉钱,先不说保险可以增值,保险起码是可以保值的,可以保全你的资产。” 处理话术 新中产家庭准客户异议处理话术