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保险精英分享深度挖掘客户需求破解年金销售密码41页PPTX

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资料大小:659KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于广东)

类型:金牌资料
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文本描述
深度挖掘客户需求 破解年金销售密码 数据展示 拥有10年以上的私人财富管理经验 累计为1108个家庭与企业提供理财服务 累计为客户提供保险保障额度达15亿 年金险标保占比稳定在80%以上 来源于有一套完整实用的年金险销售逻辑 数据展示 目录 CONTENTS 01 筛选 优质客户 02 科学 分析需求 03 解决 客户需求 04 销售 成功案例 PART 1 筛选优质客户 识别方法: 问:职业—白领、企业主最佳 收入—中等偏上、千万资产最佳 看:房子—200万以上、有没有别墅 家里装修—檀木、红木等 车—奔驰、宝马、奥迪及以上 手表—十万以上 美容院及所用化妆品—高档、国际品牌 判断结论:满足以上任意条件,即可认定经济情况较好。 识别方法: 问:有没有买过保险? 年交保费多少? 判断结论:有买保险,可以认定为有保险观念。 年交保费超过十万,可以认定为保险观念很强。 识别方法: 问:人口数量—三口及以上、有没有小孩 看:家庭关系—是否和睦,有没有家庭矛盾 判断结论:每个家庭都需要年金险,只是多与少的问题。 家里有小孩且家庭有小矛盾,可以开发更多需求, 为客户解决担忧。 朋友转介绍 优势:客户来源可靠 有中间人,容易创造见面机会 容易找共同话题 缘故客户 优势:老相识,知道基本经济情况和保险需求 保险观念强,容易二次开发 通过合适的渠道认识客户后,还要从经济情况、 保险观念、家庭结构和氛围中加以筛选,选出优质 客户,开发保险需求,对症下药。 PART 2 科学分析需求 从不同维度认识客户的“魂”,聆听客户的心 客户的行为习惯 ——了解客户的习惯,以不打扰客户的方式与客户沟通 客户的危机 ——洞察客户的问题和担忧,整合信息,对症下药 客户的情感世界 ——用心解读客户心理,理解、关怀、尊重客户,做良好的倾听者 不断学习,提升自我,学习先进的保险经 营理念和方式,将自己定位为“保险企业家”, 而不是一个简单的保险业务员。 KYC报表(Know Your Customer) ——针对资产千万级的高端客户 深入分析客户各方面情况 A女士,初次拜访记录 A女士,二次拜访记录 A女士,三次拜访记录