..................................................................................................................... V ABSTRACT ......................................................................................................... VI 第 1 章 绪论 .......................................................................................................... 1 1.1 研究背景及意义 ........................................................................................... 1 1.1.1 研究背景 ................................................................................................ 1 1.2 国内外研究现状 ........................................................................................... 4 1.2.1 国外营销渠道研究现状.......................................................................... 4 1.2.2 国内营销渠道研究现状.......................................................................... 5 1.3 研究方法与思路 ........................................................................................... 8 1.3.1 研究方法 ................................................................................................ 8 1.3.2 研究思路 ................................................................................................ 9 第 2 章 相关概念及理论基础 .............................................................................. 10 2.1 相关概念..................................................................................................... 10 2.1.1 保险销售渠道的概念及职能 ................................................................ 10 2.1.2 保险销售渠道的分类及特点 ................................................................ 10 2.2 理论基础..................................................................................................... 12 2.2.1 营销渠道理论 ....................................................................................... 12 2.2.2 马斯洛需求层次理论............................................................................ 13 2.2.3 大数据营销理论 ................................................................................... 15 第 3 章 阳光产险山东分公司概况及营销渠道现状............................................ 16 3.1 阳光产险山东分公司概况 .......................................................................... 16 3.2 阳光产险山东分公司营销渠道现状 ........................................................... 17 3.2.1 阳光产险山东分公司营销现状 ............................................................ 17 3.2.2 阳光产险山东分公司营销渠道现状 ..................................................... 20 3.2.2.1 直销渠道............................................................................................ 21 3.2.2.2 新直销渠道........................................................................................ 21 3.2.2.3 互动渠道............................................................................................ 21 3.2.2.4 专属卖场............................................................................................ 21 3.2.3 阳光产险山东分公司渠道管理现状 ..................................................... 22 3.3 阳光产险山东分公司营销渠道存在问题及原因 ........................................ 22 3.3.1 阳光产险山东分公司渠道管理现状 ..................................................... 223.3.1.1 销售渠道依然较为单一 ..................................................................... 22 3.3.1.2 渠道服务细分化程度低 ..................................................................... 23 3.3.1.3 营销渠道与销售产品的种类对接配合不够........................................ 23 3.3.1.4 渠道间定位不清晰 ............................................................................. 24 3.3.2 阳光产险山东分公司渠道问题形成原因 ............................................. 24 第 4 章 阳光产险山东分公司客户大数据分析 ................................................... 26 4.1 大数据分析方法及选择........................................................................... 26 4. 2 模型数据选取.......................................................................................... 30 4.3 数据加工预处理 ....................................................................................... 34 4. 4 模型构建与应用分析 .............................................................................. 35 第 5 章 优化策略与保障措施 .............................................................................. 39 5.1 优化策略..................................................................................................... 39 5.1.1 目标与原则............................................................................................ 39 5.1.2 优化策略 ............................................................................................... 40 5.2 保障措施..................................................................................................... 44 5.2.1 制度保障 .............................................................................................. 44 5.2.2 人才保障 .............................................................................................. 45 5.2.3 信息化建设保障 ................................................................................... 46 5.3 优化效益预评估 ......................................................................................... 46 第 6 章 结论与展望 ............................................................................................. 48 6.1 研究结论..................................................................................................... 48 6.2 研究展望..................................................................................................... 49