2020-07-20 Stanly Training 1 准备 售后 跟踪 报价 成交 试乘 试驾 需求 分析 车辆 介绍 接待 热情 交车 标准销售流程 辨别客户的需求 满足客户的需求 建立客户信心 需求分析 2020-07-20 Stanly Training 2 课程大纲 客户需求 客户状态 2020-07-20 Stanly Training 3 培训目的 掌握与甄别客户显性需求和隐性需求 了解和掌握确认客户需求的技巧和确认顺序 判别和掌握一般客户类型以及如何沟通策略 2020-07-20 Stanly Training 4 第一节 客户需求 需求 显性需求 隐形需求 豪华舒适 质量可靠 安全 显示我的地位 赢得女性的关注 获得周到的服务 2020-07-20 Stanly Training 5 探求客户5个方面基本需求 who How/how much why what 来店目的？/看什么车型？ /竞争车型？/以前什么车 决策者？参谋？ 司机？影响者？ 如何购买？成交底线价格？ 买车的原因？（动机） 提问 迎合 when 什么时候购买？ 2020-07-20 Stanly Training 6 司机张：“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。” 销售李：“是啊，现在买车还真的注重安全性，请问您现在开的什么车？” 司机张：“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。” 销售李：“捷达可是不错的车哟，结实、耐用，您当时选车还真有眼光。那您现在考虑换一款？主要是什么用途呢？不会是简单的代步了吧？” 司机张：“其实是我们万总要用的车。公司成长比较快，业务好，接触一些客户也比较有档次，总是用捷达不符合公司的面子了。” 销售李：(注意到了万总与这位女士之间的距离)。 “噢，恭喜呀！生意发达自然要配好点的车了，不知道将来是万总您开这个车，还是方女士也有可能开？” 老板万：“我会开，小张会经常用车。有时候，我太太也要开的。” why who 迎合、提问 why 2020-07-20 Stanly Training 7 销售李：“噢，这样。所以在选车的时候，可能要讲究操 控灵活，最好不要手动档了，对吧。” 夫人方：“对对，手动档我可不敢开。” 销售李：“是啊，那您看，您最关注的是什么问题呢？” 夫人方：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好的。” 销售李：“您驾龄有多长？” 夫人方：“拿驾照都一年多了，可是没开几次。” 销售李：“我想，张先生驾龄肯定很长了。您觉得选一款 车要关注什么呢？” 司机张：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其我 们万总开车时，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾 驶肯定是关键。当然，刚才方女士也说了，安全性也不能 忽视。另外，我觉得，现在路况都不是很好，弯路也多， 如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了。 why