文本描述
2020-07-20 Stanly Training 1 准备 售后
跟踪 报价
成交 试乘
试驾 需求
分析 车辆
介绍 接待 热情
交车 标准销售流程 辨别客户的需求
满足客户的需求
建立客户信心 需求分析 2020-07-20 Stanly Training 2 课程大纲 客户需求
客户状态 2020-07-20 Stanly Training 3 培训目的 掌握与甄别客户显性需求和隐性需求
了解和掌握确认客户需求的技巧和确认顺序
判别和掌握一般客户类型以及如何沟通策略
2020-07-20 Stanly Training 4 第一节 客户需求 需求 显性需求 隐形需求 豪华舒适
质量可靠
安全 显示我的地位
赢得女性的关注
获得周到的服务
2020-07-20 Stanly Training 5 探求客户5个方面基本需求 who How/how much why what 来店目的?/看什么车型?
/竞争车型?/以前什么车 决策者?参谋?
司机?影响者? 如何购买?成交底线价格? 买车的原因?(动机) 提问 迎合 when 什么时候购买? 2020-07-20 Stanly Training 6 司机张:“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。”
销售李:“是啊,现在买车还真的注重安全性,请问您现在开的什么车?”
司机张:“噢,现在的车不行了,就是代步用的,捷达。”
销售李:“捷达可是不错的车哟,结实、耐用,您当时选车还真有眼光。那您现在考虑换一款?主要是什么用途呢?不会是简单的代步了吧?”
司机张:“其实是我们万总要用的车。公司成长比较快,业务好,接触一些客户也比较有档次,总是用捷达不符合公司的面子了。”
销售李:(注意到了万总与这位女士之间的距离)。 “噢,恭喜呀!生意发达自然要配好点的车了,不知道将来是万总您开这个车,还是方女士也有可能开?”
老板万:“我会开,小张会经常用车。有时候,我太太也要开的。” why who 迎合、提问 why 2020-07-20 Stanly Training 7 销售李:“噢,这样。所以在选车的时候,可能要讲究操
控灵活,最好不要手动档了,对吧。”
夫人方:“对对,手动档我可不敢开。”
销售李:“是啊,那您看,您最关注的是什么问题呢?”
夫人方:“我觉得首先要容易驾驶,最好安全性能好的。”
销售李:“您驾龄有多长?”
夫人方:“拿驾照都一年多了,可是没开几次。”
销售李:“我想,张先生驾龄肯定很长了。您觉得选一款
车要关注什么呢?”
司机张:“要是自己开,操控性肯定是要注意的,尤其我
们万总开车时,还总是思考公司的一些事,所以,容易驾
驶肯定是关键。当然,刚才方女士也说了,安全性也不能
忽视。另外,我觉得,现在路况都不是很好,弯路也多,
如果车的性能好,对路况的要求就不那么高了。 why