丽云健身俱乐部培训教材 会籍实战系列之一 主讲 谷昕 前 言 销售人员是本公司中最基础也是最重要的岗位之一。销售人员的工作是为企业产生直接业绩和利润的重要来源。可以说，优秀的销售人员是企业宝贵的资产。 编写本手册的目的旨在帮助销售人员在激烈的竞争中取得真正的优势。本手册有助您走上成功之路。并有所需的销售语言和技巧，有效地帮助您提高市场渗透力度，赚取更多的资本。您再也用不着因顾客拒绝、推托、迟疑，闪烁其词而踌躇不前。正确运用本手册，熟练使用许多行之有效的销售用语，有助于您去开拓新的业务，弄清楚客户需要，解释顾客疑虑，扫除种种销售障碍，最终成交。 天底下只有一个方法可以影响他人，就是提到他们的需要，并且让他们知道怎么去获得。 ——戴尔·卡耐基 销售人员职务责任 主要职责： 遵守公司的规章与政策，以及公司所允许的方法，达成销售任务及其他工作目标。 自我管理 了解自己的优点与弱点。 设定自己的销售责任额及工作目的。 管理你的时间与区域，使之达到最佳境界。 充实并应用各种销售技巧。 不断学习有关专业知识。 与公司的发展保持一致的脚步。 与行业的发展保持一致的脚步。 从研究、实习、应用中保持并改进你的推销技巧。 顾客管理 了解顾客的购买需求，配合你的推销方法，以达到最佳的成果。 了解各种不同的推销状况，以及如何恰切的应用。 保持有计划性的寻找顾客方案。 与顾客确立信赖责任的关系。 引导推销会谈并促成交易。 追踪推销活动，以维持良好的顾客关系。 了解有关顾客需求，如健康、休闲等所有状况，有助于鼓励他们消费。 迅速回答顾客提出的所有问题与请求。 了解你的职责 在你的推销区域，达成你的推销责任额，使本公司各项产品销售效率加快。 不断开拓新的客户，同时做好老客户的维系工作，并做好定期举办的各种会员活动。 接待会员投诉并做好处理工作。 为新老会员制定健身(或美容)计划，并进行跟踪服务，从而做到循环销售。 经常做精确的记录，以便控制及评估目标。 每星期以书面形式以及年终总报告等方式和会员部主管保持沟通。 迅速回答主管所提出的问题与要求。 了解企业的历史沿革，以及目前的组织结构，及未来的发展目标。 了解会所的规章与政策。 了解会所的关键人物，及在组织中的地位。 参与会议与训练。 寻求有助公司的构想，并把这些构想推销给管理当局。 协助公司维系良好的公共关系。