2020年开门红首销直播分享 中高端客户开拓与销售逻辑 持续做绩优、起步就是MDRT 2020开门红首销就已达成COT 销售年金保单助我 于2018年、2019年、2020年连续达成COT 高点起步 决战巅峰 成功信条：为爱代言，打造华夏险商孵化基地。 开门红目标：必保64.2万！ 冲刺192.6万！ 开门红就要在一个月内达成COT 越做越轻松：一个月超越去年一年业务 老客户持续经营带来客户与我的双赢：解决问题&提升业绩 人生经历决定我定位做高端客户 风险切入：企业资产和个人资产不分 资产过于集中在房产或定期存款上 对子女婚姻与资产传承之间的风险没有规划等 根据高端客户的分类挖掘需求，要确定沟通语境、客户风险、资产痛点 我开发的高端客户及转介绍的客户群画像 年龄：35-40岁以上 职业：企业主、高级白领、高收入演员艺人等 性格：有决断力、自信、学习力强、有生活品味 9 需求挖掘 识别需求：关键在于识别财富来源 确认需求：善用询问方式挖掘需求 识别高端客户的需求关键在于识别其财富来源 财富来源、形态决定了高端客户最关键的保险需求 客户类型 企业家 企业高管 成功的投资者 富裕的家庭主妇 财富来源 企业经营收益 工资、奖金，期权/股票 投资租金收入 丈夫的资产 需求挖掘 税务风险、资产隔离、财富传承 人身保障、被动收入 资产保全、现金流、人身保障 子女教育、个人（家庭）财富安全 10 灵魂拷问：判断高端客户对财富风险的 认知程度 风险意识：您觉得您未来，还能持续保证拥有这么多的财富么？ 风险工具：您采取了哪些措施保证未来能持续拥有这么多财富呢？ 通过两个问题的拷问，能够确定切入保险话题的时机和策略：有风险意识、但没有财富管理工具的就快速切入，反之则不然。 11 见面前： 多渠道获取公开信息：查询工商信息，百度了解 侧面了解：转介绍人，共同的朋友 见面沟通，让客户多说，确认财务来源： 对年纪较大或资产实力特别雄厚的客户：以请教式的方式提问沟通，让客户 分享个人的经历、家庭、企业经营理念 对年纪相当或资产实力相对普通的客户：以交流分享式的方式提问沟通（身 份对等），互相交流各自的家庭、管理理念 了解财富来源的基本方式 以人为本：挖掘高端客户信息的技巧 资产识别：1.例如：定制服装，不带logo，精致款式和高档面料 2.首饰和配饰来做判断，手工制作，做工精湛 3.以个人经历、职位、身份等初步判断资产 寒暄赞美：1.通过提问方式沟通、确认客户的服饰品味、价值 2.在提问的过程中去判断，要不露痕迹，切忌尬聊 寒暄赞美要恰如其分，是要具体的，而不是泛泛而谈， 要真诚，要敢于表达，语气、语言要与客户情况相匹配 比如女性客户 要在尊重中高端客户品味、调性的前提下挖掘有效信息