在中国,随着市场经济运行机制的不断完善,企业间的竞争日趋激烈,越来越 多的企业认识到改善经营管理对企业发展的重要意义而销售则被认为是企业生存 的命脉,企业的销售人员把握着公司的一条条生命线,如何真正做到客观!公正地 评价每一个销售人员的工作业绩,常常使很多企业陷入两难的境地通过建立有效 的绩效管理体系,能够激励和约束销售人员的行为,提高其积极性和主动性,促进 企业经营目标的实现本文选择四方公司营销人员的绩效管理作为研究主题,主要 源于营销人员在企业中的特殊地位与作用,重点就如何科学地考核评价四方公司的 营销人员绩效!提高个人素质!激励其工作积极性等进行了分析和探讨 关键词:绩效管理营销人员人力资源管理方案 ABSTRACT Withtheeontinuingeonsummationofrunningsystemofmarketeeonomyandthemore intenseeomPaniesamongenterprises,moreandmoreeomPaniesareawareofthesignifieance ofimProvingmanagementtocomPany,5develoPment.Howeverthesale15regardedasthe keyfaettotheexisteneeofeomPany.ThemarketingemPloyeesholdthelifelineofthe eomPany.HowtoimPersonallyandfairiyevaluateverymarkingemPloyee,5working ehievementsPerformaneeoftenembarrassestheeomPany.It15originalfromthesalesmen,s sPeeialroleintheeomPanyaboutehoosingthesalesmen,5Peri乞rmanceasresearchsubjeet.It analysisanddiseussthesubjeethowtoevaluatereasonablythesalesmen,5Performanee, imProvetheireomPeteneyandinsPiretheiractivity,etc. FuLIPing(MasterofBusinessAdministration) DirectedbyProf.XiongMinPeng KEYWORDS:PerformaneeManagement,Salesmen,Humanresoureesmanagement, Scherne华北电力大学_〔商管理硕士专业学位论文 目录 中文摘要 英文摘要 第一章 1.1 1.3 1.4 第二章 2.1 2.2 第三章 3.2 3.4 导论..........,.............................1 主要研究背景......................................1 1.1.1四方公司的发展定位及其组织架构概况...........1 1.1.2四方公司营销人员的角色界定和岗位分布.........2 四方公司营销人员绩效管理现状......................2 1.2.1四方公司绩效管理的基本理念...................2 1.2.2营销人员绩效管理体系的主要构成...............3 论文研究焦点及意义................................6 论文研究方法!思路与框架..........................8 绩效管理相关理论及经验成果.......................10 绩效管理概述.....................................10 2.1.1绩效管理的含义..............................10 2.1.2绩效管理的内容..............................n 2.1.3绩效管理与组织战略的关系....................13 2.1.4绩效管理在人力资源管理系统中的定位..........14 营销人员绩效管理优化的必要性.....................巧 营销人员绩效管理研究方法和经验成果...............17 2.3.1企业营销人员绩效考核一般方法及其比较........17 23.2知名跨国公司对营销人员实施绩效管理的经验引鉴.19 四方公司营销人员绩效管理问题诊断.......,...20 四方公司营销人员绩效管理现存问题和难点...........20 四方公司营销人员绩效指标体系诊断.................21 3.2.1业绩指标体系与公司战略脱节................,.21 3,2.2素质指标体系缺乏个性化......................咒 四方公司营销人员绩效考评方式诊断.................23 3.3.1考核的信息收集和衡量标准受到制约............23 3.3.2主要进行基于关键事件法的主观评价............23 四方公司营销人员绩效考核结果运用诊断.............23 3.4.1绩效考核结果未能与营销人员职业发展紧密结合...23 3.4.2绩效考核结果未能运用到营销人员的培训体系中...24华北电力大学工商管理硕士专业学位论文 3.4.3绩效考核结果与薪酬的长期激励结合不紧密.......24 第四章四方公司营销人员绩效管理体系的优化设计...........25 4.1四方公司营销人员绩效管理体系优化设计思路..........26 4.1.1基于企业发展来设计绩效管理体系架构..........26 4.2四方公司营销人员绩效指标体系的优化设计...........28 4.2.1基于目标管理法制定业绩指标..................28 4.2.2基于BSC的KPI法制定绩效指标...............29 4.3四方公司营销人员行为评价体系设计.................32 4.3.1基于素质模型的行为评价体系..................32 4.3.2不同素质指标的针对性评价方法和手段..........35 4.4四方公司营销人员绩效管理配套体系设计.............36 4.4.1营销人员职业发展路径的指引..................36 4.4.2营销人员有针对性的素质提升..................37 4.4.3以绩效管理为基础的晋升与淘汰机制............37 4.4.4以绩效为导向的薪酬分配体系..................37 第五章四方公司营销人员绩效改善与组织实施...............39 5.1绩效分析诊断和过程性沟通机制.....................39 5.1.1全面分析考核信息............................39 5.1.2畅通沟通反馈渠道............................40 5.1.3建立调控纠错机制............................41 5.2四方公司营销人员绩效管理体系的实施方案...........42 5.3绩效管理体系的运行控制...........................43 第六章结论............................#...44