摘要 对于一个销售类企业来说,销售人员是公司最宝贵的财富,是公司赖以生存和发 展的源泉,在公司全体员工中属于比较活跃的人群,一旦管理方式方法出现偏差,就 会产生消极情绪继而离职。假 如销售部门员工能够积极发挥自身的主观能动性用于提 升销售业绩,那么对销售部门的员工进行积极有效地管理,激励工作积极性提升同时 降低销售人员离职率过高从而影响公司经济效益的问题尤为重要。因此,如何制定合 理有效绩效管理制度,如何加强对绩效管理理论和方法,从而吸引和留用人才显得尤 为重要。 BR公司是一家成立二十余年的销售型公司,公司在营销管理方面具有既有的方 法和思路,对销售人员管理方式和绩效考核方案制定仅 仅按销售收入与销售回款达成 率固定指标计算,缺乏动态管理、缺乏对周边绩效的考核。但随着市场竞争的日益激 烈,一成不变的考核模式制约着销售业务进一步的发展。 文章首先对绩效管理相关理论做了简要介绍,包括四 种主要考核方法。其次,根 据BR公司销售人员特点,对销售人员的绩效管理做出详细分析。通过使用KPI关键 绩效指标与平衡计分卡相结合的方法,重新搭建BR公司的绩效考核体系,基于该体 系提出对应考核的流程与标准,对其 进行论证评价。 文章研宄旨在于通过对销售人员绩效管理提升工作满意度和工作积极性,为公司 战略目标实现提供有效支撑,另外希望能够为医疗器械行业的销售企业在绩效考核管 理方面提供更多的帮助。 主题词:销售类企 业绩效考核绩效管理制度 目录 摘要 I Abstract II 1弓iw1 i.i选题背景1 1.2研宄目的1 1.3研宄意义2 1.4研宄的方法和内容 3 1.4.1研究的方法 3 1.4.2研究的内容 3 2绩效管理理论综述 4 2.1绩效考核方法概述及常用 方法 4 2.1.1绩效考核方法概念 4 2.1.2绩效考核的常用方法 5 2.2国内外相关绩效管理研宄综述 7 2.2.1国外相关研宄 7 2.2.2国内相关研宄 8 2.2.3国内外相关研究评论 8 3BR公司及销售人员情况及管理思路 9 3.1公司 背景9 3.2销售人员基本情况 9 3.3销售人员的职能 11 3.4销售人员薪酬奖励 12 3.4.1销售人员薪酬奖励目的和计算公式 12 3.4.2销售人员薪酬奖励计算公式 13 3.5现行销售人员绩效管理思路 13 4BR公司销售人员绩效考 核现状分析与诊断 15 4.1现行销售人员绩效考核现状 15 4.2BR公司现行销售人员绩效考核重点 15 4.3绩效改进项目调研情况简介 16 4.3.1高层访谈 16 4.3.2全体销售人员问卷 17 4.3.3人力资源部门经理和专员反馈 18 4.4销售人员绩效管理中存在的问题 19 4.4.1绩效评估指标单一 19 4.4.2绩效评估体系僵化 21 4.4.3绩效管理缺少高质量的过程管理 22 4.4.4绩效管理中直线经理作用体现不明显 22 5销售人员绩效改进方案的设计与实施 24 5.1BR公司销售人员的绩效考核指标的改进 24 5.2销售人员绩效考核方法的综合运用 25 5.3销售人员绩效管理实施流程的细化 26 5.4直线经理的绩效管理作用的强化 27 III首都经济留易大学硕士学位 BR公司销售人员缋 效管理变革方案 5.5人力资源部门在绩效管理中的协作 28 5.5.1考核方法和制度的设计与制订 28 5.5.2绩效考核相关的激励政策 29 5.5.3绩效管理中的软性工作 30 5.6改进后的绩效管理工作流程 31 5.6.1逐级分解考核指 标 31 5.6.2各维度指标的来源 31 5.6.3重点工作考核指标设定 31 6研究结论34 7创新与不足35