1 主管辅导九单元 2 课程概述 授课目标：帮助主管学会如何辅导新人掌握泰行销保险计划书运用，并熟 练制作保障计划。 授课时间：60分钟 授课方式：讲授/提问/演 讲师介绍 3 客户需求分析及泰行销计划书制作 4 辅导目标 为新人某个即将拜访的缘故准主顾制作保障计划提供帮助； 帮助新人熟悉泰行销保险计划书的构成及主要内容； 帮助新人掌握如何运用泰行销保险计划书制作保障计划。 主管准备：《主管辅导操作手册》 新人准备： 1、复习岗前培训中《泰行销应用介绍》单元；2、准备一个近期 要拜访的缘故客户，填写缘故准主顾记录表《客户档案》；3、《新兵营学员手册》。 辅导工具 5 知识点 客户需求分析 1、需要收集的客户资料，包括客户年龄、工作性质、生活习惯、公司福 利、保险购买情况、收支水平、家庭成员等基本情况； 2、分析客户所处的人生周期和保障需求。 6 知识点 泰行销保险计划书的制作流程 1.点击泰行销系统，输入分公司、个人工号； 2.进入泰行销系统，点击“计划书”，进入产品险种选择，“点击确认”； 3.输入已有的客户信息，“点击确认”； 4.点击“添加主险”，选择相应主险,点击“点击确认”； 5.选择相应的参数，确认无误后,点击“点击确认”； 6.添加附加险信息，“点击确认”； 7.点击“转换年金利益演示”(视险种而定)，添加产品组合的相应图示，“点击确认”； 8.根据客户情况和产品卖点，灵活选取建议书封面、问候语、结束语、个人名片等内容； 9.点击“生成计划书”，生成计划书预览； 10.打印或手机预览。 7 主管操作要点 第一步准备(P) 辅导开始前： 1、主管应事先提醒新人准备好《新兵营学员手册》、1个近期即将拜访的缘故客户的资料、并制作填写 《客户档案》； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始后： 1、告知新人客户需求分析的重要性及使用泰行销保险计划书的好处； 2、确认新人是否准备好了辅导过程中所需的资料及工具。 8 9 第一步：准备(辅导开始后） 主管：小泰，你这几天有没有去拜访客户啊？ 新人：有，每天都去拜访了。 主管：有没有给客户提供过《泰行销系统的保险计划书》呢？ 新人：有啊，刚刚还通过手机做了一份呢。 主管：《泰行销保险计划书》是我们在向客户进行产品说明时的一个非常好的工具，可以让客户 非常直观的了解他投保的产品、交费，以及所获得保障和利益。 新人：是啊，是挺好的。 主管：更重要的是，我们用来制作计划书的泰行销系统中涵盖了公司所有在售产品，并且会自动 符合投保规则，因此我们在进行产品组合时，可以根据客户需求，尝试不同组合，进而找 到一个最有利于客户的方案，你觉得是不是很方便呢？