随着新经济网络时代的到来和全球市场化的不断发展,给企业带来了新的机 遇和挑战"新经济时代,生产力的发展带来了产权制度的改变,产权制度的改变 又导致了管理制度的变革"在现代产权制度中,人力资本作为一种新的资本形态 在产权制度上得以充分体现,企业文化也成为维系产权制度的重要价值观念"现 代企业的竞争优势不仅体现在资金和技术方面,人力资源已成为不可忽视的一个 方面,而实施销售人员绩效评价对整个企业具有非常重要的意义" 本文以G公司销售人员为绩效考核的对象,在比较绩效考核的几种主要理论 (目标管理法!关键绩效指标法(KPI)!平衡记分卡!360度考核)后,重点以目 标管理法和关键绩效指标法(KPI)相结合的方式,采用定性与定量相结合的方 法,从销售部门考核有关的因素出发,对G公司现有销售人员绩效考核进行了 科学分析,找出考核的难点,解决销售人员绩效考核的难点,创新和发展G公司 销售人员的绩效考核体系,进而提高和维系整个企业经营的高绩效"本文的结论 就是对销售人员的考核不应仅根据销售量!回款额等指标简单地向销售人员支付 报酬,而应设定具体!明了的对提高销售人员绩效起到积极促进作用的考核指标" 本文设计了一个对销售人员进行绩效管理的方案,对于销售人员的培训!薪 酬分配和调整!和整个企业的人力资源战略规划有着深远意义"同时,它的研究 思路和方法对于其它人员绩效管理的研究具有广泛的意义" =关键词>销售人员绩效管理考核指标 =研究类型>应用研究 〕AbstfaCt Title:RedesignProjectofGcomPanysalePersonnel.s Performancemanagement SPecialty:BusinessAdministration Name:huxiaoPing 几tor:helianeheng Signature: Signature:霭器啊 AbstraCt Becausethearrivalandglobalmarketofthelatelyeconomic networkagestumofdeveloPcontinuously,bringbusinessenterprisenew oPPortunityandthechallenge.Latelyeeonomieages,thedeveloPmentof theProduetivitybroughttoProdueethechangeofthePowersystem,the changethatProducesthePowersystemeausedthemanagementsystem ehangeagain.InthemodernProdueethePowersystem,themanPower eapital15akindofneweaPitalaPPearaneeatProdueingthetoPofthe Powersystemcanwellbodynow,thecorporateeulturealsobeeomesthe imPortantconcePtofvaluethatsuPPortstoProducethePowersystem.The comPetitiveadvantageofthemodernbusinessenterPrisenotonlybody nowthefundsandtheteehniqueasPect,thehumanresoureehasbeeome anasPeetthatean,tneglect,buttheimPlementsellaPersonneltheresults evaluationPrieetohaveeountformuehmeaningtothewholebusiness enterprise. ThistextwiththeGeomPanysalePersonnelfortheresults investigateofobjeet,atcomParetheresultsinvestigateofafewmain theorieses(thetargetmanagementmethod,keyresultsindexsign method(Kpl),balancerecordtheeard,360degreesofthecentto II !了investigate)after,Pointwiththetargetmanagementmethodandthekey resultsindexsignmethod(KPI)eombinetogetherofway,theadoPtion settlessexand血edamounttocombinetogetherofmethod,investigate relevantfactortosetoutfromthesaledePartment,investigatedtocarry onseienceanalysistotheGeomPanyexistingsalePersonnel,5results, findouttoinvestigateoferux,solvetheemxthatthesalePersonnel,s resultsinvestigate,theinnovationanddeveloPmentGcomPanysale Personnel,5resultstoinvestigatesystem,thenraisingandsuPPortingthe highresultsthatthewholebusinessenterpriseconduet.Textualeonelusion betosalethePersonnelinvestigateshouldn,tonlyaeeordingtothesale quantity,returntoamountofmoneyetc.theindexsignPayguerdon towardthesalePersonnelinbrief,butshouldseteoncretely,understandof havetotheexaltationsalePersonnel,5resultstoPromotethefunction investigateindexsignaetively. AlthoughthistextdesignatotheProjeetthatsalePersonneltocarry ontheresultsmanagement,haveProfoundmeaningtothesale training,thesalaryallotmentofthePersonnelandthehumanresource strategyProgrammingoftheadjustment,andthewholebusiness enterprise.Inthemeantime,itsresearchwayofthinkingandmethod,s researehtowardtheotherPersonnelresultsmanagementhaveextensive IllCalllllg# [keywords]sale [ResearehTypel )Personnel, aPPlication Performancemanagement,evaluationIndicators study 111目录 1导论1 1.1选题背景1 1.2研究目的5 1.3研究方法..7 1.4结构7 2相关理论概述9 2.1绩效管理....9 2.1.1绩效..9 2.1.2绩效评估系统....11 2.2主要绩效管理理论概述14 2.2.1目标管理理论...14 2.2.2关键绩效指标法15 2.2.3360度反馈.18 2.2.4平衡记分卡23 3G公司现状的分析...32 3.IG公司的简介32 3.2G公司销售工作的发展状况33 3.3G公司现行的对销售人员绩效管理办法及弊端.....33 4G公司销售人员绩效管理体系设计方案35 4.1绩效计划....35 4.1.1绩效计划的准备阶段35 4.1.2绩效计划的沟通阶段.....36 4.1.3绩效计划的确认阶段36 4.2绩效的实施与管理.....38 4.2.1组织分工.38 4.2.2收集绩效信息...394.2.3绩效实施配套措施...40 4.3绩效考核.....0 4.3.1选择考核者".....40 4.3.2确定绩效考核的内容.."...42 4.3.3选择绩效考核的流程与形式...43 4.3.4考核过程中保证准确和公正..49 4.4绩效反馈0 4.4.1-绩效反馈的功能.".....50 4.4.2绩效反馈的准备...,..51 4.4.3绩效反馈面谈的原则52 4.4.4绩效反馈的实施.2 4.5绩效考核结果的应用...53 4.5.1招聘和选拔销售人员53 4.5.2衡量培训效果..53 4.5.3用于薪酬的分配和调整..53 4.5.4用于销售人员培训与发展的绩效改进计划...56 4.5.5用于正确处理销售人员内部管理...56 4.5.6用于员工职业生涯管理...57 5结论....58 致谢...60