2016年我国军民融合专项计划获得通过,我国军工企业发展首先以无人机 发展为突破口,无人机是既能服务于军事,又能将部分技术下放到民用的产品, 我国军工企业在无人机研发上投入较大,但在营销灵活性上却亟待进一步提升, 传统的市场营销模式难以适应市场竞争,必须进行适当的营销调整。2017年, 我国无人机产量超过290万架,同比增长达到67%,同年我国无人机销售额超 过20亿元,民用无人机出口额连续5年以40%的速度增长,2017年全年出口 额达到110亿元。 文章以STP理论,4C营销理论为研宄基础,采用文献研宄、问卷调查, 定量和定性研究的方法,以T公司通用无人机产品为研究案例,旨在提高T公 司民用无人机产品销量,增强市场竞争力。本文首先以文献研宄法对近几年国 内外军工企业无人机相关营销研宄进行梳理,并对我国市场化条件下消费级无 人机相关营销进行研宄,文章认为军工企业无人机营销应注重市场定位并以消 费者为核心,进而确立以STP营销和4C营销理论为核心、以环境分析工具为 基础,对T公司民用无人机产品营销环境进行研究。T公司民用无人机产品营 销应采取WO战略,通过了解市场、分析威胁、准确细分市场,进而提供针对 性的营销策略。再次,文章以问卷调查法对消费者需求进行探索,结合T公司 民用无人机营销现状,发现T公司民用无人机营销存在产品定位模糊、机制缺 乏弹性和无人机价格模式单一、渠道面过窄、促销范围有限等问题。最后,针 对存在的问题,本文认为应以消费者偏好为核心进行市场定位,精确产品定位 和加强产品设计,采用浮动定价策略与开展租赁定价相结合的方式,拓宽渠道 范围和提供租赁渠道,围绕飞行演示、感官促销、电子促销、注重专业软文, 通过开展相关合作等促销方式优化促销,构建完善的营销体系。本文的研宄将 有利于其他类似公司的无人机产品销售,共同打开国内无人机市场,让通用无 人机产品在更大范围内得以应用。