挖课步骤二：访谈整理 访谈整理的步骤（重点） 访谈是萃课中最重要的一个环节，可以获得各种广泛而重要的信息。访谈是一个由宽泛到具体、由表象到核心的过程。 访谈就像剥洋葱，一层一层将核心剥出来 访谈整理的步骤（重点） 第1步 拟订访谈提纲 第2步 初步访谈沟通 第3步 锁定关键动作 第4步 多次沟通确认 以事实为基础：收集数据、分析事实 严格的结构化：“相互独立，完全穷尽” 以假设为导向：定义、检验 访谈整理第1 步：拟订访谈提纲 基本原则 访谈整理第1 步：拟订访谈提纲 以事实为基础：收集数据、分析事实 访谈整理第1 步：拟订访谈提纲 严格的结构化：“相互独立，完全穷尽” 客户经营 产品讲解 理念沟通 ...... 建议书讲解 产品组合 保险责任 增值服务 ...... 访谈整理第1 步：拟订访谈提纲 以假设为导向：定义、检验” 为什么开门红福禧卖的最多？讲4.025%有特殊方法？客户群特殊，普遍是保守型？ a.寒暄赞美 b.了解背景资料 c.锁定关键技能或观念的范围 d.聚焦重点 e.深挖重点 f.与转变前的观念、动作、结果进行对比 g.探寻转变的原因 h.成功案例 i.成功感悟 访谈提纲结构及解读 a.寒暄赞美 目的：拉近与访谈对象之间的距离，使其放松心情、快速进入访谈情境。 访谈： 2015年X月标保X、件数X，较之前成长了X倍，恭喜你取得这样 好的成绩...... b.了解背景资料 目的：寻找在认识行业、公司等方面观念层面的亮点。 访谈：何时进入保险行业？入行前是做什么的？学习的是什么专业？什 么原因促使你进入保险行业？进入合众之前在哪家公司？什么职 务？什么原因加盟合众？ 访谈提纲结构及解读 c.锁定关键技能或观念的范围 目的：了解与绩效结果相关的观念、技能等因素 访谈：你认为你在哪些方面做的好，对业绩短期内大幅度提升或持续保 持较高的水准有帮助呢？ 通常此处最耗时，因为需要分类挖掘。 分类：寿险销售成功有哪些关键因素呢？ 访谈提纲结构及解读 从与结果（数据）的相关性考虑，以销售循环各环节为主线，大致分为以下五类： 知识（K）：与销售相关的知识在实务中运用，可能与结果具备相关性； 态度（A）：一贯正确的观念或观念的转变，可能与结果具备相关性； 技能（S）：某个动作长期运用，可能良好的结果存在相关性； 习惯（H）：一贯正确的习惯，可能与结果具备相关性； 工具（T）：经常使用的工具是否与良好的绩效表现具有相关性；或者学习到某种 工具，在实务运用中有很好的效果。 以绩优分享为例 访谈提纲结构及解读